近日，以“秉信思變、互聯(lián)共贏”為主題的2015中國(guó)汽車流通行業(yè)年會(huì)在廈門召開(kāi)，期間舉行了20多場(chǎng) 主題論壇，全面展現(xiàn)了當(dāng)前汽車流通領(lǐng)域的現(xiàn)狀和趨勢(shì)。上期本報(bào)已對(duì)年會(huì)主論壇進(jìn)行報(bào)道，本期將針對(duì)廠商關(guān)系、汽車電商、二手車、反壟斷等分論壇上的熱點(diǎn)話 題為讀者呈現(xiàn)與會(huì)人士的真知灼見(jiàn)與思想交鋒。

當(dāng)我國(guó)汽車市場(chǎng)開(kāi)始走向成熟，“與國(guó)際接軌”成為必然，與外國(guó)同行增進(jìn)交流與合作則成為眾多國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的共同訴求。

繼2013年被貼上“國(guó)際范兒”的標(biāo)簽后，中國(guó)汽車流通行業(yè)年會(huì)每年都會(huì)邀請(qǐng)外國(guó)同行進(jìn)行深入交流。今年“國(guó) 際范兒”繼續(xù)當(dāng)?shù)?，美?guó)、加拿大、英國(guó)、意大利等汽車流通行業(yè)組織的代表悉數(shù)到場(chǎng)。而就在幾日前，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)剛與加拿大不列顛哥倫比亞省新車經(jīng)銷商 協(xié)會(huì)簽署合作協(xié)議，雙方將在汽車銷售領(lǐng)域展開(kāi)一系列交流與合作。對(duì)此，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍稱：“在全球化的背景下，國(guó)際貿(mào)易與合作愈發(fā)重要，各國(guó) 汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)也在不斷加強(qiáng)與其他國(guó)家間的協(xié)作，以求能夠更好地了解全球汽車流通行業(yè)的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)，反哺國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商?！?/p>

與這些外國(guó)同行交流時(shí)，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的興趣點(diǎn)從最初單純的經(jīng)驗(yàn)交流擴(kuò)展到行業(yè)政策法規(guī)比較、廠商關(guān)系的權(quán)利 與義務(wù)對(duì)標(biāo)。理想的廠商關(guān)系應(yīng)該是怎樣的？美國(guó)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)（NADA）國(guó)際事務(wù)部總裁艾爾伯特在被問(wèn)到這一問(wèn)題時(shí)給出了自己的答案：“應(yīng)該是經(jīng)銷商和 廠商在策略方面通力合作，共同服務(wù)消費(fèi)者。經(jīng)銷商要有更多的話語(yǔ)權(quán)，而不是等到危機(jī)產(chǎn)生時(shí)才與廠家聯(lián)系，雙方通過(guò)平等的對(duì)話尋求最佳解決方案?！?/p>

隨著汽車市場(chǎng)“新常態(tài)”的到來(lái)，曾被高速增長(zhǎng)掩蓋的行業(yè)問(wèn)題日益凸顯，究其原因，多年來(lái)廠商關(guān)系失衡難辭其 咎，呼喚廠商關(guān)系回歸平衡、與國(guó)際接軌的呼聲則愈發(fā)高漲。與此同時(shí)，隨著經(jīng)銷商集團(tuán)化、資本化發(fā)展步伐加快，經(jīng)銷商群體的行業(yè)話語(yǔ)權(quán)、與廠家的議價(jià)能力也 在漸增，比如去年年底，部分經(jīng)銷商迫于經(jīng)營(yíng)壓力集體向廠家索要補(bǔ)貼，可見(jiàn)廠商關(guān)系似乎有所改變。不僅如此，車企代表的身影也越來(lái)越多地出現(xiàn)在近年來(lái)度流通 年會(huì)上，為的是更多地傾聽(tīng)經(jīng)銷商的聲音，生產(chǎn)對(duì)流通的重視程度可見(jiàn)一斑。在此背景下，越來(lái)越多的汽車品牌在行業(yè)商協(xié)會(huì)的撮合見(jiàn)證下建立廠商聯(lián)會(huì)機(jī)制，旨在 加強(qiáng)廠家與經(jīng)銷商的溝通，及時(shí)了解一線情況，調(diào)整市場(chǎng)策略。

此外，消費(fèi)及市場(chǎng)走勢(shì)、汽車電商同樣是國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商急于向外國(guó)同行求證的話題之一。當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境迫使經(jīng)銷商要與 時(shí)俱進(jìn)，營(yíng)銷思路要與互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通訊、大數(shù)據(jù)等技術(shù)發(fā)展速度一樣快速迭代，歸根結(jié)底則是真正做到以消費(fèi)者為中心做好服務(wù)。進(jìn)入11月，各汽車電商都在不 余遺力地為自家的“雙11購(gòu)車節(jié)”預(yù)熱。在汽車電商的推波助瀾和提升銷量的引誘下，廠家和經(jīng)銷商或自愿、或被裹挾地加入備戰(zhàn)和血拼“雙11購(gòu)車節(jié)”的戰(zhàn)役 中。不過(guò)相比前兩年的無(wú)所適從和恐懼盲從，如今的經(jīng)銷商對(duì)于汽車電商的態(tài)度有了顯著變化。正如沈進(jìn)軍所說(shuō)，即便物流問(wèn)題解決了，若無(wú)法帶來(lái)“商流”，依舊 不能稱為電商。根據(jù)美國(guó)電商與經(jīng)銷商博弈的結(jié)果看，最終改變的還是電商。

問(wèn)答

如何處理廠商和經(jīng)銷商的關(guān)系？

NADA國(guó)際事務(wù)部總裁艾爾伯特：NADA為經(jīng)銷商爭(zhēng)取的權(quán)益包括與廠家保持對(duì)話，以及在重要決策中擁有話語(yǔ) 權(quán)。經(jīng)銷商與廠家合作關(guān)系建立的關(guān)鍵在于，雙方應(yīng)該排除差異，尋求共存，經(jīng)銷商需要獲得更多話語(yǔ)權(quán)，切勿等到危機(jī)發(fā)生時(shí)才與廠家建立聯(lián)系，通過(guò)平等對(duì)話尋 求解決方案。

廠家對(duì)于經(jīng)銷商的把控力過(guò)大，不止在中國(guó)，在其他市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體中也存在，甚至一些廠家在不提前通知經(jīng)銷商的 情況下終止經(jīng)銷權(quán)。不過(guò)，美國(guó)在1950年施行特許經(jīng)營(yíng)法后，基本扭轉(zhuǎn)了這一問(wèn)題，經(jīng)銷商的權(quán)利得以保障。為了更好地解決經(jīng)銷商與廠家的糾紛，特許經(jīng)營(yíng)法 會(huì)經(jīng)常進(jìn)行更新，適應(yīng)多變的市場(chǎng)。

經(jīng)銷商與廠家出現(xiàn)爭(zhēng)議如何解決？

加拿大不列顛哥倫比亞省新車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)總裁兼CEO布萊爾·奎利：在加拿大，如果廠家和銷售商有爭(zhēng)議，不會(huì)立即訴諸法庭，而是由仲裁機(jī)構(gòu)CADA PE進(jìn)行調(diào)解。同時(shí)加拿大不列顛哥倫比亞省新車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)還會(huì)幫助經(jīng)銷商解決從賣車到法律糾紛等一系列問(wèn)題。

在美國(guó)，廠家對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存有沒(méi)有最低要求？完不成銷售目標(biāo)是否有處罰措施？

NADA國(guó)際事務(wù)部總裁艾爾伯特：我們對(duì)于中國(guó)經(jīng)銷商面臨的庫(kù)存壓力很驚詫。為什么賣不出去還要生產(chǎn)？這是不 合乎邏輯的事情。金融危機(jī)時(shí)甚至更早，美國(guó)經(jīng)銷商一度也有過(guò)庫(kù)存壓力大的困擾，但在過(guò)去五年中這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)不嚴(yán)重了?？v觀國(guó)際，沒(méi)有一部法律規(guī)定經(jīng)銷商有 責(zé)任要替廠家解決庫(kù)存，這更多是合同上的雙邊協(xié)議，因?yàn)榉缮蠜](méi)有相應(yīng)規(guī)定，這就取決于雙方之間的談判，經(jīng)銷商應(yīng)在雙方簽署合同時(shí)對(duì)此進(jìn)行約定。

在美國(guó)，廠商沒(méi)有簽訂這種強(qiáng)制性的年度銷售目標(biāo)，廠家一般是采用激勵(lì)政策，如果銷售達(dá)到什么目標(biāo)就給予相應(yīng)的補(bǔ)貼和獎(jiǎng)金。而且美國(guó)經(jīng)銷商的銷售任務(wù)一般是每三個(gè)月制定一次，不會(huì)在年初就定下全年的任務(wù)。

中國(guó)經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)汽車市場(chǎng)進(jìn)入“新常態(tài)”？

麥肯錫合伙人馬修斯：經(jīng)濟(jì)下行、銷售額下降，確實(shí)讓經(jīng)銷商的生存舉步維艱，但這不僅是中國(guó)，而是全球銷售商普 遍面臨的問(wèn)題。繼續(xù)堅(jiān)持還是退出是每個(gè)經(jīng)銷商都要審慎思考的問(wèn)題。因?yàn)榻?jīng)銷商雖已投入巨資，但沒(méi)有人會(huì)保證將來(lái)一定盈利。經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)不應(yīng)放在銷售數(shù)字 上，而應(yīng)放在技能上，要學(xué)習(xí)如何做好二手車、售后和合理制定服務(wù)價(jià)格。

經(jīng)銷商不應(yīng)只是依賴從垂直網(wǎng)站獲得潛在客戶，而需尋找屬于自己的廣泛客戶基礎(chǔ)和商業(yè)模式，這能降低風(fēng)險(xiǎn)， 使經(jīng)銷商無(wú)論身處何種經(jīng)濟(jì)周期下總會(huì)有生意可做。還有一條全球放之皆準(zhǔn)的原則便是——不管廠家的商務(wù)政策如何變，經(jīng)銷商要管理好自己的員工，他們才是核心 競(jìng)爭(zhēng)力。