近日，以“秉信思變、互聯(lián)共贏”為主題的2015中國汽車流通行業(yè)年會在廈門召開，期間舉行了20多場 主題論壇，全面展現(xiàn)了當(dāng)前汽車流通領(lǐng)域的現(xiàn)狀和趨勢。上期本報已對年會主論壇進行報道，本期將針對廠商關(guān)系、汽車電商、二手車、反壟斷等分論壇上的熱點話 題為讀者呈現(xiàn)與會人士的真知灼見與思想交鋒。

當(dāng)我國汽車市場開始走向成熟，“與國際接軌”成為必然，與外國同行增進交流與合作則成為眾多國內(nèi)經(jīng)銷商的共同訴求。

繼2013年被貼上“國際范兒”的標(biāo)簽后，中國汽車流通行業(yè)年會每年都會邀請外國同行進行深入交流。今年“國 際范兒”繼續(xù)當(dāng)?shù)溃绹?、加拿大、英國、意大利等汽車流通行業(yè)組織的代表悉數(shù)到場。而就在幾日前，中國汽車流通協(xié)會剛與加拿大不列顛哥倫比亞省新車經(jīng)銷商 協(xié)會簽署合作協(xié)議，雙方將在汽車銷售領(lǐng)域展開一系列交流與合作。對此，中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍稱：“在全球化的背景下，國際貿(mào)易與合作愈發(fā)重要，各國 汽車經(jīng)銷商協(xié)會也在不斷加強與其他國家間的協(xié)作，以求能夠更好地了解全球汽車流通行業(yè)的最新發(fā)展動態(tài)，反哺國內(nèi)經(jīng)銷商?！?/p>

與這些外國同行交流時，國內(nèi)經(jīng)銷商的興趣點從最初單純的經(jīng)驗交流擴展到行業(yè)政策法規(guī)比較、廠商關(guān)系的權(quán)利 與義務(wù)對標(biāo)。理想的廠商關(guān)系應(yīng)該是怎樣的？美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會（NADA）國際事務(wù)部總裁艾爾伯特在被問到這一問題時給出了自己的答案：“應(yīng)該是經(jīng)銷商和 廠商在策略方面通力合作，共同服務(wù)消費者。經(jīng)銷商要有更多的話語權(quán)，而不是等到危機產(chǎn)生時才與廠家聯(lián)系，雙方通過平等的對話尋求最佳解決方案?！?/p>

隨著汽車市場“新常態(tài)”的到來，曾被高速增長掩蓋的行業(yè)問題日益凸顯，究其原因，多年來廠商關(guān)系失衡難辭其 咎，呼喚廠商關(guān)系回歸平衡、與國際接軌的呼聲則愈發(fā)高漲。與此同時，隨著經(jīng)銷商集團化、資本化發(fā)展步伐加快，經(jīng)銷商群體的行業(yè)話語權(quán)、與廠家的議價能力也 在漸增，比如去年年底，部分經(jīng)銷商迫于經(jīng)營壓力集體向廠家索要補貼，可見廠商關(guān)系似乎有所改變。不僅如此，車企代表的身影也越來越多地出現(xiàn)在近年來度流通 年會上，為的是更多地傾聽經(jīng)銷商的聲音，生產(chǎn)對流通的重視程度可見一斑。在此背景下，越來越多的汽車品牌在行業(yè)商協(xié)會的撮合見證下建立廠商聯(lián)會機制，旨在 加強廠家與經(jīng)銷商的溝通，及時了解一線情況，調(diào)整市場策略。

此外，消費及市場走勢、汽車電商同樣是國內(nèi)經(jīng)銷商急于向外國同行求證的話題之一。當(dāng)前市場環(huán)境迫使經(jīng)銷商要與 時俱進，營銷思路要與互聯(lián)網(wǎng)、移動通訊、大數(shù)據(jù)等技術(shù)發(fā)展速度一樣快速迭代，歸根結(jié)底則是真正做到以消費者為中心做好服務(wù)。進入11月，各汽車電商都在不 余遺力地為自家的“雙11購車節(jié)”預(yù)熱。在汽車電商的推波助瀾和提升銷量的引誘下，廠家和經(jīng)銷商或自愿、或被裹挾地加入備戰(zhàn)和血拼“雙11購車節(jié)”的戰(zhàn)役 中。不過相比前兩年的無所適從和恐懼盲從，如今的經(jīng)銷商對于汽車電商的態(tài)度有了顯著變化。正如沈進軍所說，即便物流問題解決了，若無法帶來“商流”，依舊 不能稱為電商。根據(jù)美國電商與經(jīng)銷商博弈的結(jié)果看，最終改變的還是電商。

問答

如何處理廠商和經(jīng)銷商的關(guān)系？

NADA國際事務(wù)部總裁艾爾伯特：NADA為經(jīng)銷商爭取的權(quán)益包括與廠家保持對話，以及在重要決策中擁有話語 權(quán)。經(jīng)銷商與廠家合作關(guān)系建立的關(guān)鍵在于，雙方應(yīng)該排除差異，尋求共存，經(jīng)銷商需要獲得更多話語權(quán)，切勿等到危機發(fā)生時才與廠家建立聯(lián)系，通過平等對話尋 求解決方案。

廠家對于經(jīng)銷商的把控力過大，不止在中國，在其他市場經(jīng)濟體中也存在，甚至一些廠家在不提前通知經(jīng)銷商的 情況下終止經(jīng)銷權(quán)。不過，美國在1950年施行特許經(jīng)營法后，基本扭轉(zhuǎn)了這一問題，經(jīng)銷商的權(quán)利得以保障。為了更好地解決經(jīng)銷商與廠家的糾紛，特許經(jīng)營法 會經(jīng)常進行更新，適應(yīng)多變的市場。

經(jīng)銷商與廠家出現(xiàn)爭議如何解決？

加拿大不列顛哥倫比亞省新車經(jīng)銷商協(xié)會總裁兼CEO布萊爾·奎利：在加拿大，如果廠家和銷售商有爭議，不會立即訴諸法庭，而是由仲裁機構(gòu)CADA PE進行調(diào)解。同時加拿大不列顛哥倫比亞省新車經(jīng)銷商協(xié)會還會幫助經(jīng)銷商解決從賣車到法律糾紛等一系列問題。

在美國，廠家對經(jīng)銷商的庫存有沒有最低要求？完不成銷售目標(biāo)是否有處罰措施？

NADA國際事務(wù)部總裁艾爾伯特：我們對于中國經(jīng)銷商面臨的庫存壓力很驚詫。為什么賣不出去還要生產(chǎn)？這是不 合乎邏輯的事情。金融危機時甚至更早，美國經(jīng)銷商一度也有過庫存壓力大的困擾，但在過去五年中這個問題已經(jīng)不嚴(yán)重了。縱觀國際，沒有一部法律規(guī)定經(jīng)銷商有 責(zé)任要替廠家解決庫存，這更多是合同上的雙邊協(xié)議，因為法律上沒有相應(yīng)規(guī)定，這就取決于雙方之間的談判，經(jīng)銷商應(yīng)在雙方簽署合同時對此進行約定。

在美國，廠商沒有簽訂這種強制性的年度銷售目標(biāo)，廠家一般是采用激勵政策，如果銷售達到什么目標(biāo)就給予相應(yīng)的補貼和獎金。而且美國經(jīng)銷商的銷售任務(wù)一般是每三個月制定一次，不會在年初就定下全年的任務(wù)。

中國經(jīng)銷商如何應(yīng)對汽車市場進入“新常態(tài)”？

麥肯錫合伙人馬修斯：經(jīng)濟下行、銷售額下降，確實讓經(jīng)銷商的生存舉步維艱，但這不僅是中國，而是全球銷售商普 遍面臨的問題。繼續(xù)堅持還是退出是每個經(jīng)銷商都要審慎思考的問題。因為經(jīng)銷商雖已投入巨資，但沒有人會保證將來一定盈利。經(jīng)銷商的關(guān)注點不應(yīng)放在銷售數(shù)字 上，而應(yīng)放在技能上，要學(xué)習(xí)如何做好二手車、售后和合理制定服務(wù)價格。

經(jīng)銷商不應(yīng)只是依賴從垂直網(wǎng)站獲得潛在客戶，而需尋找屬于自己的廣泛客戶基礎(chǔ)和商業(yè)模式，這能降低風(fēng)險， 使經(jīng)銷商無論身處何種經(jīng)濟周期下總會有生意可做。還有一條全球放之皆準(zhǔn)的原則便是——不管廠家的商務(wù)政策如何變，經(jīng)銷商要管理好自己的員工，他們才是核心 競爭力。