關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素：

• 一二線市場(chǎng)飽和，市場(chǎng)重點(diǎn)將會(huì)轉(zhuǎn)移

• 三四線城市可支配收入的增加

• 限購(gòu)政策尚未蔓延至三四線城市

• 三四線城市汽車保有量較低，潛力較大

• 消費(fèi)者使用金融工具觀念的轉(zhuǎn)變

在三四線城市，存在三大顯著的汽車金融業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)：

機(jī)會(huì)一：自主品牌—自主品牌傳統(tǒng)的銷售市場(chǎng)主要在三四線城市，目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)能力不強(qiáng)，汽車金融的強(qiáng)力支撐將大幅提升銷售業(yè)績(jī)，有力支撐來(lái)自合資品牌的競(jìng)爭(zhēng) 自主品牌目前最大的優(yōu)勢(shì)來(lái)自于性價(jià)比，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)是自主品牌保障或維持現(xiàn)有市場(chǎng)份額的有效手段。依靠低成本的優(yōu)勢(shì)，自主品牌能提供高配置低價(jià)格的產(chǎn)品，迎合三四線市場(chǎng)的需求。

但在外資品牌下沉銷售渠道搶占中低端車市場(chǎng)之際，中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度，自主品牌轎車市場(chǎng)份額跌至23.4%，遠(yuǎn)低于去年同期的29.2%。受轎車銷量大幅下跌拖累，中國(guó)自主品牌乘用車連續(xù)7個(gè)季度市場(chǎng)份額呈現(xiàn)下滑。三四線城市的原有優(yōu)勢(shì)受到較大的沖擊。

汽車金融服務(wù)不僅能有效促進(jìn)自主品牌汽車在三四線城市的銷售，而且利潤(rùn)較汽車銷售更高，有望成為自主品牌車企的主要利潤(rùn)來(lái)源。當(dāng)然反之亦然，即對(duì)于外資企業(yè)來(lái)說(shuō)，汽車金融也將是打擊自主品牌的利器，所以汽車金融是中外汽車企業(yè)在三四線城市必爭(zhēng)之地。

關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素：

• 三四線城市人群無(wú)論消費(fèi)習(xí)慣、支付能力還是收入都較一二線大城市有一定的差距，三四線城市人均可支配收入普遍低于2萬(wàn)，而一二線城市普遍在3萬(wàn)元以上 。

• 三四線城市人群對(duì)汽車品牌的追求度較一 二線城市偏低，而更看重實(shí)用性。

• 三四線城市的交通系統(tǒng)沒(méi)有一線城市那么發(fā)達(dá)，人們出行時(shí)不像一線大城市布滿了地鐵公交，在二三線城市甚至很多邊遠(yuǎn)的地區(qū)連公交的士都沒(méi)有，對(duì)代步交通工具的需求高。

機(jī)會(huì)二：二手車—中國(guó)未來(lái)二手車市場(chǎng)將以高達(dá)20% 以上的增速發(fā)展，相比之下新車銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)率只有10%，三四線城市二手車業(yè)務(wù)汽車金融有較大的成長(zhǎng)空間。

市場(chǎng)挑戰(zhàn)：

以住的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，汽車金融滲透率與經(jīng)銷商能力極其相關(guān)，能力強(qiáng)的經(jīng)銷商甚至可以達(dá)到50-60%的滲透率。

但三四線城市的汽車金融市場(chǎng)仍充滿挑戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)一：渠道管理—覆蓋與成本的平衡

三四線城市幅員遼闊，銷售渠道的數(shù)量相比于一二線城市顯著增加；如大眾金融在2006年覆蓋了35個(gè)城市，2012年隨著渠道下沉，覆蓋城市數(shù)量達(dá)到了240個(gè)。從公開(kāi)的信息來(lái)看，不少汽車金融企業(yè)仍處于虧損，渠道覆蓋的擴(kuò)大對(duì)其利潤(rùn)水平存在較大的挑戰(zhàn)。所以在擴(kuò)大渠道覆蓋的同時(shí)，有效的掌控成本是渠道管理成功的關(guān)鍵 。

挑戰(zhàn)二：銷售管理—銷售與金融專員能力提升

從以住的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，汽車金融滲透率與經(jīng)銷商能力極其相關(guān)，能力強(qiáng)的經(jīng)銷商甚至可以達(dá)到50-60%的滲透率。而整體上講，三四線城市的汽車金融業(yè)務(wù)人員素質(zhì)參差不齊，管理和培訓(xùn)難度相較于一二線城市更大。 如何有效管控、激勵(lì)相關(guān)銷售人員及金融管理專員，并給與其足夠的自主空間將是一個(gè)難題。

挑戰(zhàn)三：流程效率—全銷售流程管理

由于三四線城市商業(yè)環(huán)境與一線城市存在較大差異，商機(jī)產(chǎn)生、驗(yàn)證、轉(zhuǎn)化、提交材料、審核、批復(fù)、貸款、還款管理等流程將會(huì)面臨效率降 低的風(fēng)險(xiǎn)如何設(shè)置與一二線城市差異化的流程以提升效率，同時(shí)又能有效控制風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)重要的考慮要素

挑戰(zhàn)四：信用風(fēng)險(xiǎn)

目前國(guó)內(nèi)缺乏統(tǒng)一的信用評(píng)估體系，在三四線城市，違約的風(fēng)險(xiǎn)較大，風(fēng)險(xiǎn)管理難度加大如何合理的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)保證業(yè)績(jī)，將是汽車金融企業(yè)在三四線城市發(fā)展的一大挑戰(zhàn)。

關(guān)于取勝之道的思考

取勝之道—汽車金融服務(wù)提供商需要從渠道管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)管控四個(gè)方面入手，在三四線城市的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。