7月5日，2023中國二手車大會在成都落下帷幕。近三十年來，國內(nèi)二手車行業(yè)已從最開始的無序生長過渡到當前的規(guī)范化發(fā)展，利好與陣痛并存，機遇與挑戰(zhàn)并存。從2023年起，促進二手車商品化、規(guī)?；?、專業(yè)化經(jīng)營的一系列政策措施全面落地實施，多年來制約二手車行業(yè)發(fā)展的堵點、痛點被全面破除，行業(yè)將迎來全新的二手車經(jīng)營模式，市場將形成嶄新的二手車零售業(yè)態(tài)，廣大企業(yè)也步入了充滿巨大挑戰(zhàn)和機遇的轉(zhuǎn)型發(fā)展期。中國汽車流通協(xié)會副會長兼秘書長肖政三在大會上提出，二手車行業(yè)要順應(yīng)大勢，轉(zhuǎn)型求變。要以堅定的發(fā)展信心迎接二手車行業(yè)的發(fā)展全新機遇和挑戰(zhàn)；要以變革促暢通，以轉(zhuǎn)型謀發(fā)展；要以誠信經(jīng)營為本，以自立發(fā)展為根。經(jīng)紀轉(zhuǎn)經(jīng)銷是大勢所趨對于二手車行業(yè)的轉(zhuǎn)型，實際上包含了兩層含義：第一是經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)型，第二是數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
1、經(jīng)紀轉(zhuǎn)經(jīng)銷，大勢不可逆轉(zhuǎn)今年以來，由新車降價引發(fā)的車輛價格波動很快就傳導到了二手車市場，經(jīng)銷商收車更加謹慎，整個二手車行業(yè)面臨著需求收縮、供給沖擊、預(yù)期減弱的三重考驗。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會調(diào)研的數(shù)據(jù)，近年來出現(xiàn)虧損情況的二手車商高達92%，可以說生存和發(fā)展受到了嚴峻的挑戰(zhàn)。伴隨著新政的出臺，二手車交易由經(jīng)紀模式轉(zhuǎn)為經(jīng)銷模式已經(jīng)是一個不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢。盡管當前各地區(qū)對二手車新政的全面理解和實施步驟還不統(tǒng)一，加之二手車從業(yè)者多年來以個人備貨的方式進行車輛交易的固有習慣，短期內(nèi)還無法適應(yīng)新政帶來的變化。但是，行業(yè)轉(zhuǎn)型過程中面臨陣痛是行業(yè)變革所必須應(yīng)對的課題。與此同時，此次業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型也帶來了二手車行業(yè)發(fā)展歷史中前所未有的機遇，廣大經(jīng)銷商要學會在政策的引領(lǐng)下順勢而為、主動求變，否則將會面臨不轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)行，甚至被淘汰出局的局面。2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能交易市場提升競爭力在二手車流通也正面臨著新政落地、轉(zhuǎn)型升級持續(xù)推進的關(guān)鍵階段，二手車交易市場經(jīng)營服務(wù)主體也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與變革。和國外不同，國內(nèi)的二手車交易，特別是獨立車商呈現(xiàn)出集群化發(fā)展的特征，而一千余家交易市場正是幾十萬家獨立車商經(jīng)營的重要載體。數(shù)字化已成為推動各行各業(yè)的轉(zhuǎn)型的重要利器。在新形勢下，如何打破傳統(tǒng)，找準市場定位，尋求新的商業(yè)服務(wù)模式，利用數(shù)字化、信息化服務(wù)構(gòu)建交易新生態(tài)、新格局，是二手車交易市場現(xiàn)階段一直在尋求的發(fā)展道路。金華車城天下二手車市場董事長陳堅在大會上表示，未來的二手車市場應(yīng)該成為新零售的平臺中心。交易市場原來的本質(zhì)是因為有流量，但是新的客戶時代來了以后，流量的優(yōu)勢不再明顯，在這個階段，要從投資人的角度從總經(jīng)理維度去考量，如何創(chuàng)造“客戶價值”。發(fā)展新零售平臺，很重要的一點就是利用線下場景，做場景的升級，基于場景的升級新的動線，新的品宣，新的品牌梳理，從而在消費者心中建立一個真正意義上的品牌化的交易市場。而在創(chuàng)造市場形象升級的基礎(chǔ)上要使用一些新的工具，包括數(shù)據(jù)化系統(tǒng)，這些都是要考慮的，從而實現(xiàn)在線下零售這一端的提升。而如何基于信息化標準化體系，開啟交易市場發(fā)展新起點，也是一個值得探討的話題。信車智聯(lián)CEO柴海峰在談到如何持續(xù)推進二手車交易市場信息化為基礎(chǔ)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型時指出，轉(zhuǎn)型期的二手車市場要明確目標，規(guī)劃路徑，儲備人員，選好工具。二手車市場要有一個成熟的運營團隊，通過SaaS平臺去對接第三方檢測，對接庫存融資，對接第三方拍賣業(yè)務(wù)，對接第三方售后業(yè)務(wù)，此時這個SaaS平臺就是核心的環(huán)節(jié)，市場的運營團隊通過信息化工具抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在新的形勢下，二手車市場的商戶也在分層，不管是市場的自營模式還是跟車商的聯(lián)營模式，信車智聯(lián)根據(jù)不同的需求設(shè)計了不同的平臺，包括保證金模式和分傭模式等。柴海峰表示，信車智聯(lián)的Saas服務(wù)系統(tǒng)到目前為止已經(jīng)可以滿足所有市場95%的需求。對于信息化服務(wù)來說，只有把第三方資源為市場所用，共同服務(wù)車商，共同服務(wù)好消費者，才能增加市場的競爭力，從而形成交易市場品牌的堅挺支柱。當前，二手車出口正處于汽車行業(yè)的風口，有一定規(guī)模的汽車經(jīng)銷商幾乎都在布局出口業(yè)務(wù)，出口業(yè)務(wù)正在從藍海變成紅海。但是，二手車出口業(yè)務(wù)還處在發(fā)展的初期，在服務(wù)尚未完善的情況下，內(nèi)卷已經(jīng)開始。同時，出口業(yè)務(wù)還更多地受到國際形勢的影響。廣東好車控股有限公司董事長助理廖智勇在二手車出口分論壇上表示，當前國內(nèi)二手車出口面臨諸多的挑戰(zhàn)和問題：第一，國際競爭壓力大。像和日韓、歐美的競爭，這些國家和地區(qū)的海外渠道和政府關(guān)系是國內(nèi)短期趕不上的。另外，歐美國家會制造很多貿(mào)易壁壘，這些國內(nèi)經(jīng)銷商都需要去面對。第二，國際貿(mào)易環(huán)境不確定因素增多。比如中美對抗以及俄烏紛爭等海外政治因素都會對整體的海外市場帶來很難預(yù)測和很難掌握情況。第三，國內(nèi)汽車尚無較好的國際品牌和信譽。隨著中國汽車的發(fā)展，這一點正在逐步改善，但是畢竟需要時間，渠道要選擇，品牌也要完善，這些對汽車出口也有非常大的影響。第四，二手車出口體系尚不完善。國家有關(guān)部門的機制流程、系統(tǒng)也有待進一步完善和優(yōu)化。另外，出口企業(yè)建立的物流、金融、檢測、整備等各項體系以及海外渠道和售后業(yè)務(wù)都需要時間以及巨大的投入進行建設(shè)。第五，汽車外貿(mào)專業(yè)人才相對比較缺乏。懂外貿(mào)的人可能大多不懂汽車，很多從事汽車行業(yè)的人對外貿(mào)也比較陌生，海外資源也需要對接，這些都是挑戰(zhàn)。盡管中國的二手車出口量正在大幅增長，但大多是以“平行出口”的方式，也就是“新轉(zhuǎn)二出口”，真正的二手車出口還未發(fā)力。平行出口車可以說是標品，主要看車源、價格、配套服務(wù)如何，但是二手車是一車一況一價，車源散落在全國各地，向二手車交易商等進行采集和整備，業(yè)務(wù)形式比平行出口車更復雜。在廣東廣物優(yōu)車科技有限公司總經(jīng)理助理郭俊榮看來，出口業(yè)務(wù)要有服務(wù)思維和創(chuàng)新思維，不僅只是用簡單的貿(mào)易思維。貿(mào)易思維本身沒有對錯，但是和市場行情和經(jīng)濟周期相關(guān)，能夠把握好行情就可以生存得很好，但如果把握不好行情就有可能就被套。出口企業(yè)要從貿(mào)易思維轉(zhuǎn)向服務(wù)思維，服務(wù)效率和專業(yè)性非常重要，這方面是可以做到專業(yè)化的。未來的二手車出口，帶里程的二手車比例一定會慢慢提高，特別是新能源汽車，未來將成為出口的主力軍，但是前提是要布局有質(zhì)量控制的服務(wù)體系，還有在海外有配套的服務(wù)體系，僅僅出口產(chǎn)品是沒有競爭力的。郭俊榮指出，目前新能源出口的很多目的地國沒有新能源汽車方面的規(guī)劃和標準，現(xiàn)在出口的產(chǎn)品和服務(wù)理念極有可能成為這個國家的標準，如果有機會的話，應(yīng)抓緊把中國車的標準，中國充電樁的標準，中國技術(shù)參數(shù)的標準推進到這些國家，讓他們接受這些標準，這樣中國汽車才能占領(lǐng)戰(zhàn)略的高地。在創(chuàng)新思維方面，數(shù)字化、信息化、科技創(chuàng)新和汽車外貿(mào)結(jié)合的可行性非常高，這正是中國的優(yōu)勢項目。除了第三方跨境電商平臺和企業(yè)私域跨境電商平臺，還要有一些實用的平臺，監(jiān)測目標市場。一款車在當?shù)氐氖袌鲂星?，要通過智能化手段實現(xiàn)，而不是要通過人工實現(xiàn)。這樣經(jīng)銷商或貿(mào)易商才會掌握更多的主導權(quán)，而不是現(xiàn)在被動等客戶，由客戶來壓價?？萍紕?chuàng)新一定會充分賦能汽車外貿(mào)，促進汽車外貿(mào)高質(zhì)量發(fā)展。不知不覺，二手車行業(yè)已經(jīng)進入了流量時代。有人說，是疫情帶動了二手車直播業(yè)態(tài)的產(chǎn)生，也有人認為這是流量時代的必然發(fā)展的結(jié)果。總之，如果一個車商還僅僅靠著線下賣車，那么他就錯失了流量的紅利。無論是唐山小松汽車，壹加壹汽車還是琴琴名車，都是通過內(nèi)容及直播獲取流量然后通過流量變現(xiàn)。特別是直播引流，是當前二手車商獲客的一個重要途徑。合眾汽車集團二手車總經(jīng)理侯婭霞在大會上談道，直播引流對于經(jīng)銷商獲客能力和線上轉(zhuǎn)化幫助很大。合眾集團2019年開始布局新媒體賽道，目前集團擁有二手車賬號大概18個，目前月線索量在1萬+，轉(zhuǎn)化率在1.2%。6月單月線索轉(zhuǎn)化率線上做到7.3%，線索精準度很高。對于二手車新媒體的商業(yè)本質(zhì)，山西卡乃馳壹加壹二手車董事長李二偉在談到如何運營才能回歸新媒體的商業(yè)本質(zhì)時指出，人設(shè)是新媒體變現(xiàn)的載體，想要做好流量，人設(shè)是第一步，也是非常重要的一步。第二就是內(nèi)容。以內(nèi)容為核心的平臺，本質(zhì)上就是做內(nèi)容營銷，要做以變現(xiàn)為目的的創(chuàng)作。李二偉坦言，以變現(xiàn)為目的的創(chuàng)作才是真正有意義的內(nèi)容。他的每條視頻都是想讓觀眾了解他想要傳遞給觀眾的內(nèi)容，比如產(chǎn)品如何，服務(wù)如何以及和別人不一樣的地方在哪，能給客戶帶來哪些高價值的產(chǎn)品或服務(wù)。在獲得線索后，線下的幾大要素也缺一不可：1、豐富的車源；2、品牌背書；3、購車體驗；合理的價格和完善的售后。最后就是堅持。李二偉表示，進入二手車行業(yè)20多年，看到很多同行進進出出，每次的行業(yè)變革都會見到很多新面孔進入這個行業(yè)，二手車人一定要與時俱進，跟上時代的發(fā)展，不要被某些新進來的因素所影響，要學會擁抱互聯(lián)網(wǎng)。重慶琴琴名車總經(jīng)理李菲菲則談到了私域經(jīng)營轉(zhuǎn)化三部曲——商品推薦出去以后，客戶形成購買有三個步驟：第一是私域的沉淀；第二是私域的留存活躍，最后才是私域轉(zhuǎn)化。在私域流量的活躍方面，當把客戶從公域引入到私域后，車商要定期做一些策劃，讓客戶活躍起來并持續(xù)了解車商?？蛻舸鹨伞⒒顒油ㄖ?、推銷話術(shù)、專家人設(shè)服務(wù)等等，這些都是激活私域用戶的手段。在私域流量轉(zhuǎn)化方面，只有建立信任，產(chǎn)生忠誠，自發(fā)分享才能產(chǎn)生裂變。在李菲菲看來，一切不能變現(xiàn)的流量都是垃圾流量，車商寧可不要。只有持續(xù)地為客戶群體輸入品牌價值，才能夠達到一個很好的轉(zhuǎn)化，才能達到輕量化的運營，降低營銷成本，防止老客流失，也更利于品牌的塑造。不僅是車商注重打造流量，服務(wù)平臺也基于車商的需求和市場現(xiàn)狀給予車商支持。在本屆二手車大會上，懂車帝宣布，已與抖音二手車業(yè)務(wù)融合升級，未來一年，雙方拿出50億內(nèi)容扶持好內(nèi)容，好車源，幫助優(yōu)質(zhì)車商成長。懂車帝二手車業(yè)務(wù)負責人趙志峰表示，融合后懂車帝和抖音二手車用戶規(guī)模達到1.47億，活躍商家賬號8.8萬個，鼓勵二手車內(nèi)容回歸交易本身，讓商家經(jīng)營更高效、用戶體驗更完善、行業(yè)生態(tài)更健康。當前，二手車行業(yè)進入了內(nèi)容和車源雙運營時代，以懂車帝和抖音為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺互相融合，正在為二手車交易帶來數(shù)字化變革，建立車商與消費者之間的聯(lián)系和信任。為提升用戶信任，懂車帝和抖音還將圍繞車源加大雙端治理。目前懂車帝和抖音已經(jīng)建立統(tǒng)一的車源治理規(guī)范，上線真實車源智能識別模型和黑名單庫，重點對虛假車源和事故車進行治理。后續(xù)還將完善黑名單機制，更好地保護用戶利益，讓合規(guī)經(jīng)營的商家得到更多收益。
