存量市場的競爭日益加劇，3月爆發(fā)至全國范圍的“價格戰(zhàn)”對行業(yè)影響深遠。價格下行、庫存高企，成為擺在經(jīng)銷商集團面前的嚴峻挑戰(zhàn)。如何優(yōu)化經(jīng)營模式降本增效，實現(xiàn)精準獲客和高效轉(zhuǎn)化，成為經(jīng)銷商集團未來發(fā)展的關鍵所在。

5月25日，2023中國汽車經(jīng)銷商大會暨懂車帝經(jīng)銷商集團伙伴大會在長沙召開。本次大會匯聚了以永達集團、恒信集團、物產(chǎn)元通、大昌行集團、龐大集團等百余家經(jīng)銷商集團領導和行業(yè)嘉賓，圍繞經(jīng)銷商集團在當前市場環(huán)境下的經(jīng)營管理痛點，共謀流通領域數(shù)字化轉(zhuǎn)型之道。

中國汽車流通協(xié)會副會長兼秘書長肖政三在致辭環(huán)節(jié)中表示，今年1-4月汽車行業(yè)整體表現(xiàn)不及預期，需求收縮、預期轉(zhuǎn)弱等行業(yè)困局仍然存在。數(shù)字化、科技手段的應用，能夠有效賦能經(jīng)銷商集團，提升行業(yè)管理水平，推進汽車流通行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展。

中國汽車流通協(xié)會副會長兼秘書長 肖政三

為了從根本上改變CPT模式下流通領域存在的線索泡沫大、成本度量難、管理效率低等問題，2023年1月，懂車帝在行業(yè)內(nèi)率先實現(xiàn)了經(jīng)銷商會員產(chǎn)品CPS模式切換，為汽車品牌和經(jīng)銷商帶來真實高效的成交轉(zhuǎn)化，提供交易成本的精準度量。最新數(shù)據(jù)顯示，懂車帝CPS模式全國切換商家已超2.5萬家。

“從懂車帝的實踐來看，作為經(jīng)銷商的伙伴，也希望用科技和數(shù)字化的能力，用更好的管理模式和管理手段來提升經(jīng)營效率，有效應對大的市場變局。”懂車帝經(jīng)銷商產(chǎn)品負責人牟寅飛表示。

內(nèi)外雙驅(qū)，共同助推經(jīng)銷商全鏈數(shù)字化運營提效

數(shù)據(jù)顯示，在汽車行業(yè)飛速發(fā)展的近10年里，乘用車銷量增長近40%，但是線索從1000萬條到6.6億條，整整增長66倍，存在大量“泡沫”。對于汽車經(jīng)銷商，在交易提交環(huán)節(jié)存在兩大痛點，一是如何降低線索成本，二是如何提高從線索到成交的轉(zhuǎn)化效率。

從2022年8月起，懂車帝的使命已升級為 “享受汽車 以科技驅(qū)動行業(yè)發(fā)展”。其中，圍繞經(jīng)銷商最關注的科技提升交易效率，懂車帝已構(gòu)建流量、提效、供應鏈、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)等四大能力，通過體系化的手段，幫助經(jīng)銷商構(gòu)建數(shù)字化經(jīng)營能力。

懂車帝經(jīng)銷商產(chǎn)品負責人 牟寅飛

“越來越多的經(jīng)銷商加入我們之后，我們會把這部分的會員業(yè)務作為整個經(jīng)銷商數(shù)字化能力提升的核心起點，希望以更多方式，用更深層次手段，幫助經(jīng)銷商伙伴和經(jīng)銷商集團實現(xiàn)更好的運營。”牟寅飛透露。

當前，經(jīng)銷商在獲客、跟進、到店、庫存管理、二手車等多個環(huán)節(jié)仍然存在很多痛點，只有通過科學的方法、數(shù)字化的手段，才能解決經(jīng)銷商經(jīng)營難題，提升整個汽車流通行業(yè)的效率。具體來說，CPS從獲客提效、邀約提效、轉(zhuǎn)化提效、庫存管理提效、二手車業(yè)務賦能、售后提效等六大方面，通過數(shù)字化解決方案，全鏈路經(jīng)營診斷，讓集團管理有跡可循。

值得一提的是，從經(jīng)銷商集團視角，CPS也建立了一整套數(shù)字化鏈路管理工具，從外部獲客到內(nèi)部提效，通過監(jiān)控體系，幫助集團了解每一個環(huán)節(jié)如何影響銷量、核心指標等情況。同時，提供相應的預警和建議?！霸瓉砑瘓F管理的上傳下達效率不夠高，通過數(shù)字化的手段打通鏈路管理體系，針對員工的能力薄弱項，提供一系列培訓手段，有效提升管理效率?！?/span>

數(shù)據(jù)顯示，某百強經(jīng)銷商集團在CPS管理工具的使用下，整體線索量提升20%，線索轉(zhuǎn)化率提升35%，到店成交率提升18%，金融滲透率提升20%。在實現(xiàn)工作流程數(shù)字化后，也能極大降低人力成本；另一家合作的豪華品牌經(jīng)銷商集團數(shù)據(jù)提升也非常明顯，整體訂單量目標完成率高達150%，電網(wǎng)銷線索到店率完成170%，展廳首次到店下定率完成率達到150%。

“整個量化體系對于細化管理提效非常有效，包括員工能力評估、員工培訓和門店自動化數(shù)據(jù)分析等，從集團、門店、員工整套全鏈路管理，形成線上管理的閉環(huán)，最終實現(xiàn)經(jīng)營效果的提升。 ” 牟寅飛表示。

“人、場、術”趨勢下 經(jīng)銷商集團共謀“破局之道”

盡管疫情管控措施有所放松，但2023年第一季度銷量并未強力反彈，主要是由于消費者信心恢復緩慢、國六b排放的轉(zhuǎn)換、2022年底電動車的提前消費等原因所導致。同時，2023年初出現(xiàn)了價格戰(zhàn)等激烈的局面，加劇了消費者的觀望心態(tài)。

肖政三認為，當前消費者對于汽車的消費還沒激發(fā)出來，隨著國家政策逐步發(fā)力，消費信心的不斷樹立，市場還是會有比較好的表現(xiàn)，希望5月之后會出現(xiàn)微型反轉(zhuǎn)。

羅蘭貝格全球高級合伙人、大中華區(qū)副總裁 鄭赟

國內(nèi)汽車市場發(fā)展的新趨勢，也使得營銷的“人、場、術”三大要素發(fā)生了新變化，對汽車的營銷提出了新的要求。羅蘭貝格全球高級合伙人、大中華區(qū)副總裁鄭赟認為“人、場、術”的演進趨勢下，未來汽車產(chǎn)業(yè)的一切服務都將以用戶為導向，通過數(shù)字化賦能各業(yè)務的資源交換，以形成獨特的價值創(chuàng)造。

活動現(xiàn)場，行業(yè)專家、懂車帝相關負責人與經(jīng)銷商集團代表就“存量時代 集團如何實現(xiàn)破局之道”進行圓桌對話。湖南申湘集團常務副總朱湘瑜表示，“價格戰(zhàn)”讓經(jīng)銷商集團整體利潤下滑嚴重，甚至出現(xiàn)價格倒掛現(xiàn)象，經(jīng)營狀況走低讓人才流失也成為新的管理難題。

對此，牟寅飛認為在市場變革下，服務好用戶是永恒不變的核心?！拔覀兛吹降牟皇且粭l條線索，而是把一條條留資當成一個個客戶，通過這種方式的轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)整個過程中服務的價值?！彼J為，在整個鏈路過程中，可以通過服務增加收益，再通過提升線索利用率，有效幫助經(jīng)銷商提效。

鄭赟認為，利用數(shù)字化手段把客戶精準地標簽化，體系化打造下能有效幫助提升后期轉(zhuǎn)化率。同時，對于私域運營來說，品牌會員體系的搭建有利于自身私域流量的管理，再配合相應的市場化工具，可以設立短期、中期目標，不斷嘗試找到適合自己品牌的方法。

河南合眾汽車集團董事總經(jīng)理張春雷介紹稱，2017年集團成立專門團隊做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，讓經(jīng)銷商從客戶運營各環(huán)節(jié)的流程進行數(shù)字化，數(shù)據(jù)采集、運營分析、客戶運營等方面流程更加標準?！拔覀円鋈芷诘漠a(chǎn)品，我們用新零售的概念，打造自己的有核心競爭力的集團全產(chǎn)業(yè)鏈的服務?！?/span>

他同時指出，近年來整個垂媒線索量在上升，但整體銷量卻在下滑，轉(zhuǎn)化率也在下滑，懂車帝CPS產(chǎn)品效果顯著，值得經(jīng)銷商集團學習。“今天看到懂車帝CPS，通過AI賦能帶來產(chǎn)品的改善，有的轉(zhuǎn)化率高達4%以上，這是很厲害的，未來多向他們學習?！?/span>