隨著汽車市場從增量市場存量市場轉(zhuǎn)化，對于新車經(jīng)銷商來說，單純通過新車銷售獲取利潤支撐企業(yè)發(fā)展已經(jīng)成為過去時，二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)逐步成為經(jīng)銷商擴大新車銷售的重要途徑以及新的利潤增長點。美國汽車經(jīng)銷商通過數(shù)十年的發(fā)展驗證了二手車業(yè)務(wù)在汽車經(jīng)銷店業(yè)務(wù)鏈中的重要性以及盈利性。

第一，什么樣的置換車做批售。美國美國汽車經(jīng)銷商每銷售100臺新車，約80臺為置換車輛，這也是新車經(jīng)銷商最直接的二手車車源渠道。在這80臺置換車源中，約有60臺為同品車輛，有20臺為非本品車源，傳統(tǒng)的做法是把這20臺非本品車源通過線上線下拍賣、經(jīng)銷商間置換等方式將非本品車輛批發(fā)銷售出去。

第二，二手車零售重品質(zhì)。接下來將對這60臺同品車進(jìn)行整備并進(jìn)行銷售。在美國同行中有這么一句話，“有三種方式能夠了解二手車銷售是盈利還是虧損，多少錢購入，多少錢賣出及整備費用多少錢”。在美國整備車輛一般花費幾百美金不等，包括清洗車輛外觀、內(nèi)飾、更換輪胎、車面簡單維修及發(fā)動機維護(hù)等。這些車輛也將在新車經(jīng)銷商門店二手車展區(qū)進(jìn)行銷售。在過去的20年中，新車經(jīng)銷商也不斷地升級改造其二手車展廳，尤其在二手車連鎖店CarMax進(jìn)入二手車行業(yè)后，新車經(jīng)銷商更加注重車況及客戶服務(wù)。

第三，怎樣提升舊新比。新車經(jīng)銷商的目標(biāo)為新車與二手車銷售比達(dá)到1:1，理由很簡單，毛利率遠(yuǎn)比新車高。假設(shè)新車銷售均價為4萬美金一臺，二手車為2萬美金一臺，但二手車?yán)麧櫬蕝s是新車的兩倍。那么如何從60臺車源提高到100臺車源呢？其中有幾個方式，首先，經(jīng)銷商會與其他品牌經(jīng)銷商處置換回本品車源（所謂品牌對換）。其次，采購員也會從拍賣渠道及個人賣家渠道收購本品車源并在經(jīng)銷商網(wǎng)站主頁發(fā)布收購廣告，從而力爭達(dá)到銷售比1:1的目標(biāo)，畢竟品牌經(jīng)銷商對自己所經(jīng)營的品牌最了解也最專業(yè)。

第四，美國稅收政策鼓勵二手車置換。在美國大部分州施行消費稅差額征收制度。當(dāng)消費者購買新車并置換舊車時，消費者僅需交納新車與舊車之間差額部分的消費稅。也就是新車出售價格減去二手車置換價格的差額進(jìn)行征收，在大大減少消費者應(yīng)繳賦稅的同時使新車經(jīng)銷商置換率大幅提高。售后金融服務(wù)為新車經(jīng)銷商利潤率的提高也提供了較大的支持，這其中一部分來自新車貸款，另一部分來自于二手車售后維修預(yù)付服務(wù)解決方案。

第五，CarMax改變了美國新車經(jīng)銷商銷售二手車的觀念。我們來舉一個可能比較極端的例子。在美國，很長時間以來二手車給人的印象都是相對低收入人群的選擇，二手車市場魚龍混雜，如果你選擇購買二手車很大概率你會被騙。富人只選擇購買新車，如果你經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)，你也被視為二等經(jīng)銷商，不被新車經(jīng)銷商群體所看好。因為新車經(jīng)銷商是體面而又上檔次的職業(yè)。但當(dāng)CarMax二手車品牌連鎖店出現(xiàn)后，為二手車行業(yè)提出新的觀念，二手車同樣可以被富人接受。CarMax建造標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的門店，精美的裝修環(huán)境，精致的車況，一口價銷售并提供無理由退款等服務(wù)改變了二手車在人們心中的印象。二手車相對更高的利潤，使新車經(jīng)銷商看到商機，并越發(fā)重視二手車銷售。二手車也越發(fā)透明，信譽也日漸增強。2000年新車經(jīng)銷商新車銷售量與二手車銷售比約為2:1，到2020年基本達(dá)到了1:1。在美國，新車年銷量約為1600-1700萬輛，而二手車約為4000萬輛，如此大的市場新車經(jīng)銷商一定會占有一席之地。

無論是新車經(jīng)銷商還是二手車經(jīng)銷商，同樣都是為市場、為消費者服務(wù)。良性的市場發(fā)展，良好的市場環(huán)境必將為消費者帶來更有利的消費環(huán)境，同時也為經(jīng)銷商們帶來更高的利潤空間。

我國二手車市場已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展周期，新車經(jīng)銷商開展二手車置換已經(jīng)成為行業(yè)共識。如何更高效的推動市場公平、公正、透明有序的發(fā)展也是我們所面對的課題。中國汽車流通協(xié)會將一如既往的為推動二手車行業(yè)發(fā)展而努力。