11月17-19日，2020中國(guó)汽車流通行業(yè)年會(huì)暨博覽會(huì)在蘇州國(guó)際博覽中心成功舉辦。作為本次年會(huì)暨博覽會(huì)的重要環(huán)節(jié)之一，同期召開的渠道發(fā)展分會(huì)年會(huì)得到了傳統(tǒng)汽車廠商、造車新勢(shì)力企業(yè)以及經(jīng)銷商集團(tuán)的廣泛關(guān)注和積極參與，來自雷克薩斯、一汽豐田、東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽豐田、廣汽本田、一汽-大眾奧迪、威馬汽車、上汽乘用車、長(zhǎng)安馬自達(dá)、現(xiàn)代中國(guó)、北汽ARCFOX、嵐圖汽車、長(zhǎng)城汽車、大昌行集團(tuán)、上汽車享家、廣匯汽車、龐大汽貿(mào)、歐龍集團(tuán)等汽車廠商和經(jīng)銷商集團(tuán)的代表參會(huì)。

本次渠道發(fā)展分會(huì)年會(huì)以市場(chǎng)調(diào)整期的“?！迸c“機(jī)”為主題，順應(yīng)了當(dāng)前的汽車市場(chǎng)環(huán)境和發(fā)展趨勢(shì)，尤其是在疫情給整個(gè)汽車消費(fèi)市場(chǎng)帶來下行壓力和風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又在挑戰(zhàn)中孕育著行業(yè)發(fā)展與變革的方向的背景下，顯示出渠道發(fā)展分會(huì)以辯證的眼光看待市場(chǎng)調(diào)整階段的危機(jī)和機(jī)遇的洞見和智慧。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍致辭

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)沈進(jìn)軍會(huì)長(zhǎng)在致辭中強(qiáng)調(diào)了渠道的重要性，沈會(huì)長(zhǎng)表示，渠道的核心是服務(wù)，而渠道的競(jìng)爭(zhēng)力則取決于渠道的效率和消費(fèi)者的體驗(yàn)和滿意度，隨著行業(yè)及企業(yè)的多元化發(fā)展，授權(quán)、直營(yíng)、代理等業(yè)態(tài)正在加速渠道模式的發(fā)展與變革，無論是傳統(tǒng)汽車廠商，還是新創(chuàng)企業(yè)和經(jīng)銷商，都應(yīng)該主動(dòng)擁抱變革，鞏固和提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力。沈會(huì)長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)期待同汽車廠商、新創(chuàng)企業(yè)和經(jīng)銷商伙伴等各方，共同探索渠道發(fā)展的未來方向，建設(shè)新型的汽車流通體系。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)渠道發(fā)展分會(huì)理事長(zhǎng)郎興華致辭

作為渠道發(fā)展分會(huì)的理事長(zhǎng)單位，豐田汽車（中國(guó)）投資有限公司渠道網(wǎng)絡(luò)部郎興華室長(zhǎng)在致辭中首先對(duì)渠道發(fā)展分會(huì)積極搭建會(huì)員單位及相關(guān)企業(yè)的溝通交流平臺(tái)給予了充分肯定，他表示，2020年特殊的市場(chǎng)環(huán)境，凸顯出汽車廠商與經(jīng)銷商合作的重要性，一方面要堅(jiān)持以顧客的需求和滿意為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、理性、有質(zhì)量的發(fā)展；另一方面要實(shí)現(xiàn)從數(shù)量到質(zhì)量、從傳統(tǒng)燃油車到新能源汽車的轉(zhuǎn)變，順應(yīng)渠道發(fā)展與變革的時(shí)代潮流。他還特別強(qiáng)調(diào)了二手車業(yè)務(wù)的重要性，認(rèn)為二手車業(yè)務(wù)未來在經(jīng)銷商的盈利結(jié)構(gòu)中擁有很大的發(fā)展空間。

本次渠道發(fā)展分會(huì)年會(huì)的內(nèi)容包括主題演講和互動(dòng)研討兩個(gè)環(huán)節(jié)，在主題演講環(huán)節(jié)，幾位嘉賓分別從不同的維度分享了他們對(duì)于渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、汽車市場(chǎng)走勢(shì)等內(nèi)容的分析和思考。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)渠道發(fā)展分會(huì)主任李克

渠道發(fā)展分會(huì)主任李克在介紹授權(quán)經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)及退網(wǎng)情況時(shí)表示，目前全國(guó)擁有百家及以上經(jīng)銷門店的經(jīng)銷商集團(tuán)共有13家，其中，廣匯汽車、中升集團(tuán)、龐大汽貿(mào)排名前三，而擁有1-2家授權(quán)經(jīng)銷商的投資人則占全部投資人的45.1%。不同規(guī)模的經(jīng)銷商集團(tuán)在授權(quán)品牌的側(cè)重上分化趨勢(shì)明顯，主要表現(xiàn)為集團(tuán)規(guī)模越大，豪華品牌經(jīng)銷商占比越高，而不同規(guī)模的經(jīng)銷商集團(tuán)，合資品牌經(jīng)銷商的占比則較為接近。

從退網(wǎng)情況來看，2020年前三季度，全國(guó)共有1,538家經(jīng)銷商退網(wǎng)，其中，集團(tuán)經(jīng)銷商退網(wǎng)712家，非集團(tuán)經(jīng)銷商退網(wǎng)826家，自主品牌成為經(jīng)銷商退網(wǎng)的“重災(zāi)區(qū)”。

數(shù)字化作為近年來受到行業(yè)普遍關(guān)注的熱門話題，已經(jīng)成為汽車廠商和經(jīng)銷商既定的發(fā)展趨勢(shì)和方向，很多汽車廠商在賦能經(jīng)銷商進(jìn)行數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，加速線上平臺(tái)數(shù)據(jù)引流與線下門店體驗(yàn)服務(wù)的全渠道營(yíng)銷轉(zhuǎn)變方面已經(jīng)開展了大量的工作，而由經(jīng)銷商集團(tuán)主導(dǎo)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，也對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模式和盈利模式帶來了積極的影響。

大昌行集團(tuán)朱科

大昌行集團(tuán)朱科在介紹大昌行汽車數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)提到，大昌行在今年“雙十一”期間舉辦了多場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)直播活動(dòng)，總成交單數(shù)達(dá)到6萬單，效果最好的一場(chǎng)直播活動(dòng)銷售額達(dá)到40萬元。朱科表示，網(wǎng)絡(luò)直播是大昌行集團(tuán)應(yīng)對(duì)疫情沖擊，打磨基于客戶生命周期管理的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力，精準(zhǔn)觸達(dá)客戶體驗(yàn)的一次創(chuàng)新嘗試和探索。以網(wǎng)絡(luò)直播等數(shù)字化營(yíng)銷為支點(diǎn)，豐富多種渠道的客戶交互場(chǎng)景，構(gòu)建S-CRM整合營(yíng)銷能力，在此基礎(chǔ)上，大昌行集團(tuán)通過平臺(tái)化客戶管理能力、高端產(chǎn)品組合、矩陣式銷售團(tuán)隊(duì)、新媒體營(yíng)銷布局，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶的價(jià)值變現(xiàn)。

授權(quán)經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)展與經(jīng)銷商的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況可以看作是整個(gè)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的“晴雨表”，市場(chǎng)的健康度和景氣度也直接關(guān)系到經(jīng)銷商的生存狀況。數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，我國(guó)狹義乘用車終端零售量為1,328萬輛，同比下降14%，但第三季度同比增長(zhǎng)13%，反映出經(jīng)歷了上半年的銷量下滑，乘用車市場(chǎng)在下半年迎來了反彈。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)郎學(xué)紅

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)郎學(xué)紅在進(jìn)行汽車市場(chǎng)走勢(shì)分析及2021年銷量預(yù)測(cè)時(shí)指出，乘用車市場(chǎng)未來將會(huì)呈現(xiàn)出首購(gòu)和換購(gòu)、新車和二手車兩個(gè)雙驅(qū)動(dòng)的特點(diǎn)，人口凈增長(zhǎng)的超大城市仍是乘用車消費(fèi)的主力地區(qū)，而隨著乘用車市場(chǎng)的加速成熟，一二線城市銷量增長(zhǎng)將由更新需求和人口流入帶來的新增需求驅(qū)動(dòng)，成都、重慶、鄭州、西安等城市在國(guó)內(nèi)乘用車銷量第一陣營(yíng)中的地位有望進(jìn)一步鞏固。對(duì)于2020年及未來汽車市場(chǎng)走勢(shì)，郎秘書長(zhǎng)表示，2020年全年汽車銷量預(yù)計(jì)將達(dá)到2,450萬輛，同比下降約5%，其中，乘用車預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)終端零售1,950萬輛，同比下降約10%；2021年國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)預(yù)計(jì)將回歸正增長(zhǎng)，至2025年汽車銷量有望達(dá)到3,000萬輛。

互動(dòng)研討直營(yíng)和代理模式是否會(huì)取代授權(quán)模式

在互動(dòng)研討環(huán)節(jié)，參會(huì)嘉賓圍繞“直營(yíng)和代理模式是否會(huì)取代授權(quán)模式”這一話題展開了互動(dòng)交流。針對(duì)現(xiàn)階段授權(quán)經(jīng)銷商普遍面臨的高庫存、低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，有嘉賓指出導(dǎo)致這一問題出現(xiàn)的原因在于供求矛盾，而非渠道模式的選擇，不同的汽車廠商擁有不同的發(fā)展軌跡，在不同的發(fā)展階段，汽車廠商應(yīng)該選擇適合自身發(fā)展的渠道模式。部分新創(chuàng)企業(yè)的嘉賓表示，即使直營(yíng)和代理模式可以實(shí)現(xiàn)“零庫存”，但為了保證新車交付的及時(shí)性和穩(wěn)定性，也需要在合理范圍內(nèi)保持一定的庫存水平。

對(duì)于授權(quán)模式最終是否會(huì)被直營(yíng)和代理模式所取代，部分傳統(tǒng)汽車廠商的嘉賓認(rèn)為，授權(quán)模式發(fā)展至今已經(jīng)非常成熟可靠，考慮到企業(yè)自身擁有龐大的客戶保有量，同時(shí)客戶對(duì)授權(quán)經(jīng)銷商擁有較高的信任度，授權(quán)模式短時(shí)間內(nèi)仍將是市場(chǎng)主流。從長(zhǎng)期來看，直營(yíng)和代理模式未必能夠取代授權(quán)模式，存在即合理，三種模式共存可能才是未來渠道發(fā)展與變革的理想局面，也是最好的歸宿。

關(guān)于市場(chǎng)調(diào)整期的“?！迸c“機(jī)”，可以理解為市場(chǎng)增長(zhǎng)的傳統(tǒng)邏輯受到挑戰(zhàn)，渠道發(fā)展模式也在發(fā)生變化，變革正在不知不覺間對(duì)行業(yè)帶來潛移默化的影響。無論是對(duì)于汽車廠商還是經(jīng)銷商而言，企業(yè)的生存和繁榮都更多地取決于發(fā)生變革之前的舉動(dòng)，而非變革發(fā)生后所采取的行動(dòng)。作為渠道發(fā)展分會(huì)，也會(huì)與會(huì)員企業(yè)和合作伙伴一道共同迎接和面對(duì)行業(yè)的發(fā)展與變革，積極為會(huì)員單位創(chuàng)造溝通交流的平臺(tái)和機(jī)會(huì)，同時(shí)積極分享對(duì)于渠道發(fā)展和模式創(chuàng)新的分析和思考，為會(huì)員單位及相關(guān)企業(yè)提供更加專業(yè)、精準(zhǔn)的支持和服務(wù)。