我想先把交流交給寶馬，咱們主機(jī)廠，我想問(wèn)主機(jī)廠一個(gè)問(wèn)題，就是我們看到日本，主機(jī)廠通過(guò)了20年努力，把他經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)份額從39%又拉回到48%，提升了9個(gè)點(diǎn)，20年，當(dāng)然這9個(gè)點(diǎn)中間有4%是通過(guò)豐田使用第二品牌在后市場(chǎng)重新開(kāi)辟的渠道，拉回來(lái)4個(gè)點(diǎn)，剩下拉回來(lái)5個(gè)點(diǎn)，這樣帶來(lái)啟示。

主機(jī)廠是不是應(yīng)該加大對(duì)4S店管理支持力度，包括配件降價(jià)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商減少客戶(hù)流失。

首先感謝中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)給我們這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，在座主機(jī)廠來(lái)的不多，至少臺(tái)上就有一個(gè)，所以感謝大家對(duì)寶馬的認(rèn)可。

首先我想回答楊老師這個(gè)問(wèn)題，就是目前我們面臨最大問(wèn)題就是客戶(hù)流失，4S店里面保留下來(lái)的客戶(hù)，從我們自己的初步的統(tǒng)計(jì)來(lái)算，大概也就是50%左右，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在寶馬的這個(gè)車(chē)齡還算比較短的，我們跟其他成熟市場(chǎng)比，我們寶馬的在中國(guó)市場(chǎng)平均車(chē)齡，只有四年多一點(diǎn)。德國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)是十年多了，美國(guó)也有九年多，所以這個(gè)跟剛才楊老師說(shuō)的數(shù)據(jù)是相吻合的。

所以對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，在目前相對(duì)還算比較高的客戶(hù)保持率，這個(gè)市場(chǎng)份額的情況下，依然面臨著一個(gè)很大的問(wèn)題，就是客戶(hù)的流失。

這種客戶(hù)的流失主要體現(xiàn)在客戶(hù)是在短時(shí)期內(nèi)，流向獨(dú)立維修廠，以及新興起的各種各樣的售后服務(wù)的企業(yè)。所以作為主機(jī)廠來(lái)說(shuō)，我們看到這一點(diǎn)能夠更多的是通過(guò)我們的這個(gè)一系列的政策強(qiáng)調(diào)，其實(shí)主要還是零件價(jià)格的調(diào)整。

我們?cè)谌ツ曜隽藘纱未笠?guī)模的零件的調(diào)整，今年的4月份也做了一次大規(guī)模的零件調(diào)整。零件價(jià)格調(diào)整涉及到的零件有4500多的零件，這個(gè)其中有85%都是快流件，所謂快流件就是客戶(hù)經(jīng)常會(huì)用到的一些零件，最大降幅降到40%，平均降幅25%左右。

我們希望通過(guò)這樣的一些措施，能夠增加4S店體系在市場(chǎng)上的價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力。能夠更多的把客戶(hù)保留在4S店體系里面，通過(guò)這樣的一些措施，提高經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力，最終也提高廠家的零件市場(chǎng)份額，希望通過(guò)這樣措施能夠達(dá)到共贏，謝謝楊老師。

寶馬確實(shí)是今年降價(jià)，降價(jià)我們看到降不少，奔馳也降價(jià)。4S店太貴，街邊店太爛，街邊店太爛仍然保持這么高的流失率，究竟是中國(guó)客戶(hù)價(jià)格敏感度太高，還是原廠件價(jià)格太貴，我們想問(wèn)問(wèn)中國(guó)究竟高多少？

其實(shí)我覺(jué)得這個(gè)中國(guó)的零件和國(guó)外的零件，這個(gè)可比性不是很大，我認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)它的定價(jià)還是由本地市場(chǎng)它的供求關(guān)系，以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)所造成的。

我們現(xiàn)在初步統(tǒng)計(jì)就是從去年我們跟平行進(jìn)口的價(jià)格相比的。那我們這個(gè)原廠件我們意識(shí)到比平行進(jìn)口件貴20%左右，我們做了這樣一個(gè)調(diào)整，平均降了20%到25%，希望我們的價(jià)格在這個(gè)市場(chǎng)上，至少在經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)渠道里面，我們跟平行進(jìn)口比我們是有競(jìng)爭(zhēng)力的。

展總數(shù)據(jù)跟我們可能有點(diǎn)差異，我們?nèi)ツ甏蟾牌骄M(jìn)口寶馬件和奧迪件，大概平均在六五折，最多不超過(guò)七折，當(dāng)然我們也是選有優(yōu)勢(shì)的，不是整個(gè)來(lái)看。如果我們計(jì)算大概降15%到20%的話(huà)，我估計(jì)可能還有20%的差價(jià)。但是我是講全部是正規(guī)進(jìn)口，因?yàn)槲覀兒芏嗉瘓F(tuán)都已經(jīng)做這個(gè)事情。

我舉一個(gè)例子，比如說(shuō)減振器，大概我們應(yīng)該在賣(mài)給客戶(hù)3400，3500左右，但是在后市場(chǎng)同一個(gè)工廠生產(chǎn)的另一個(gè)品牌件，同一個(gè)生產(chǎn)的件，大概在后市場(chǎng)應(yīng)該是400塊錢(qián)到600塊錢(qián)。那么這就帶來(lái)一個(gè)很大的差價(jià)，這個(gè)差價(jià)就導(dǎo)致到客戶(hù)的流失，實(shí)際上是今天后市場(chǎng)存活的原因，因?yàn)檫@么高價(jià)錢(qián)，尤其是推廣以后，會(huì)加大流失。所以我不知道寶馬今后還有沒(méi)有繼續(xù)降價(jià)的計(jì)劃？

其實(shí)這個(gè)價(jià)格，這個(gè)不是由主機(jī)廠，或者是哪一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)制訂的，我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格真正的制訂者是市場(chǎng)，是由供需關(guān)系來(lái)決定的。

這一輪降價(jià)之后關(guān)注市場(chǎng)反饋，我們正式降價(jià)從4月1號(hào)開(kāi)始，從過(guò)去一個(gè)多月時(shí)間，從過(guò)去來(lái)看，畢竟時(shí)間很短，不能完全看的很清楚，我們通過(guò)密切關(guān)注，也看這輪降價(jià)的市場(chǎng)反饋，如果說(shuō)降的不到位的話(huà)，我們可能還得有進(jìn)一步的措施。至少我可以跟大家透露，就是我們從6月份開(kāi)始，還有一輪的輔件的降價(jià)，我們4月份降的是零件，然后輔件就是一些改裝加裝的件，所以還會(huì)有，所以這個(gè)價(jià)格的調(diào)整，最終還是以市場(chǎng)能否接受為一個(gè)尺度。

太棒了。第三個(gè)問(wèn)題我想問(wèn)一下主機(jī)廠在獨(dú)立售后市場(chǎng)開(kāi)2S店，開(kāi)2S店提供主機(jī)廠第二個(gè)品牌滿(mǎn)足客戶(hù)需求，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)能否使用第二品牌？

我記得華晨寶馬售后副總裁曾經(jīng)講過(guò)，使用原廠配件，或者其他渠道配件，我們還是以客戶(hù)滿(mǎn)意度，質(zhì)量安全為核心訴求，我覺(jué)得這個(gè)是不是寶馬的觀點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商這樣做行不行？

楊老師提的關(guān)于第二品牌零件，實(shí)際上寶馬在這個(gè)方面，沒(méi)有開(kāi)展第二品牌零件的業(yè)務(wù)，我們依然采用原廠零件的渠道。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，他有采購(gòu)的時(shí)候有多種選擇，一種是寶馬的原廠零件，另外也有一些其他渠道的，比如說(shuō)我們剛才提到的平行進(jìn)口的零件。去年實(shí)際上這個(gè)量應(yīng)該也是不小的，甚至他還有其他的包括零件生產(chǎn)商這些零件，這個(gè)情況我們都很清楚，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)呢，我們是說(shuō)能夠通過(guò)我們的市場(chǎng)化行為，能夠通過(guò)零件的降價(jià)，能夠加速我們的物流的服務(wù)。甚至我們還提出了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出零件庫(kù)存的，死庫(kù)存回購(gòu)政策，通過(guò)這些市場(chǎng)化的行為，能夠更好的服務(wù)于與經(jīng)銷(xiāo)商，能夠在經(jīng)銷(xiāo)商渠道里面零件供應(yīng)的市場(chǎng)份額，我們并不強(qiáng)制要求經(jīng)銷(xiāo)商一定要采購(gòu)這個(gè)原廠配件，經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)時(shí)候有選擇的，我們對(duì)自己的原廠零件的質(zhì)量和服務(wù)，有信心的，希望我們的努力能夠贏得更多的市場(chǎng)份額。

現(xiàn)實(shí)的狀況，我們把零部件任務(wù)指標(biāo)，跟各種返利獎(jiǎng)勵(lì)政策掛在一起了，各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)和4S店反映頭疼，一定要想辦法滿(mǎn)足這個(gè)配件任務(wù)，是大家心里的痛。這也是導(dǎo)致的一個(gè)客戶(hù)流失的原因，所以我不知道主機(jī)廠有沒(méi)有可能把下達(dá)任務(wù)的辦法改成這種考核客戶(hù)滿(mǎn)足率的這種要求，這樣是不是更合理？

其實(shí)今年在零件庫(kù)存管理上，我們已經(jīng)出了很多的措施，一方面是降價(jià)，另一方面幫助經(jīng)銷(xiāo)商降庫(kù)存。從整個(gè)寶馬經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存周轉(zhuǎn)率來(lái)說(shuō)，從去年的五點(diǎn)幾的周轉(zhuǎn)率降到7%了，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)足率在這種情況下并沒(méi)有下降，我們采取的措施是訂貨的一些流程。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言以前都是憑著零件的一些經(jīng)驗(yàn)來(lái)訂貨，從去年開(kāi)始推了一個(gè)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)是根據(jù)以往的這些快零件供應(yīng)的情況，訂零件的合理性。

另外對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的一些超期庫(kù)存，我們有回購(gòu)的政策，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商合理降低零件死庫(kù)存的比例，所以通過(guò)這樣的一些措施，能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商的零件，庫(kù)存更加合理。與此同時(shí)我們也取消了零件的一些跟整車(chē)相關(guān)聯(lián)的一些考核的整個(gè)指標(biāo)，以前是說(shuō)你必須要完成零件，然后才能整車(chē)的目標(biāo)達(dá)成，才能拿一些獎(jiǎng)勵(lì)，今年我們是取消了這些要求。

太好了，寶馬中國(guó)取消整車(chē)返利的掛鉤，這是很大的松綁。我倒期待著寶馬能夠推出第二個(gè)指標(biāo)，就是合理的庫(kù)存度，把庫(kù)存度和死庫(kù)存作為一個(gè)好的目標(biāo)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)把零部件流動(dòng)起來(lái)，減少死庫(kù)存，這樣的話(huà)把經(jīng)銷(xiāo)商在這方面的痛點(diǎn)徹底解決了。謝謝寶馬，謝謝展總。