2016北京國際車展于4月25日開幕， 我與新浪汽車、新浪秒車一同就車市這個話題與北京運通集團運營副總裁孫鋒、龐大汽車集團董事長龐慶華、綠地潤東汽車集團副董事長柳東靂、新豐泰汽車集團副總裁賈若冰、長久集團運營副總裁莫華英、北京京順寶寶馬4S店總經理周曦等就2016年一季度車市發(fā)展，2016年整體汽車流通市場發(fā)展趨勢、汽車電商、二手車“國八條”、《汽車行業(yè)反壟斷指南》修改意見稿等熱點話題，進行了深入的討論，這是第一篇，與北京運通集團運營副總裁孫鋒的對話。

@桑之未 汽車行業(yè)分析師，中國汽車流通協(xié)會專家委員會成員

參與人：北京運通集團運營副總裁孫鋒、新浪汽車潘明軍、李顏偉@桑之未

主持人潘明軍：非常感謝孫鋒總參加新浪汽車2016北京車展采訪，請您先介紹一下運通集團。

孫鋒：運通汽車集團建于1980年，有三十多年的歷史了，2000年進入北京市場，在2010年開始全國布局，到現(xiàn)在我們有56家授權店，覆蓋15個品牌，其中80%是豪華品牌，目前運通集團進入跨區(qū)域、多品牌發(fā)展時期。2015年我們集團銷售6萬多輛新車，產值226億，維修車輛62萬輛，在去年的中國汽車流通協(xié)會百強榜，我們是排名第14位。

主持嘉賓 李顏偉： 2016年一季度以來，國內汽車銷量還是上揚的，實際在運營層面，經銷商感受的壓力還是非常大，運通集團最近一個月的銷量情況怎么樣？對一季度的市場怎么評價，對2016年整個市場發(fā)展有怎樣的看法？

孫鋒：從運通集團層面看，我們從2010年開始，進入快速地發(fā)展期，平均每年是以十家新店的速度來進行擴張，我們集團2016年一季度同比2015年，運通集團旗下店銷售與服務板塊，是正增長，我們的渠道在擴張，平均我們的增幅大概是在20%左右。目前國家整個經濟的結構在進行調整，經濟還處于下滑的調整期，整個GDP也由原來的高速發(fā)展到平穩(wěn)的6.5%左右增長，整個汽車市場的剛需，尤其是豪華車這一塊，應該是講還是在緩慢地增長。

另外從一季度汽車市場來看，一二月份是淡季，從三月份開始，各家車企不斷提升產量與批發(fā)量，這也無形中造成供大于求，造成經銷商端庫存相對一二月份，在三月份有些品牌開始出現(xiàn)庫存高起；在三月份，市場上幾家豪華品牌終端市場零售價格直線下降，價格直線下降就是剛需不夠，供給還不斷增加，造成了供需極不平衡。

對于展望2016年車市，我的看法是謹慎地樂觀。首先，應該講從2013年7月份開始，國內豪華車市場就已經停止了高速增長，經銷商開始出現(xiàn)不盈利狀態(tài)，到了2014年，2015年這兩年，實際上并沒有改觀，并一直延續(xù)到2016年。但我說的謹慎樂觀，就是指經過這兩年的陣痛，相信各家車企也開始理性地來審視這個市場，來理性地審視經銷商的訴求。第二點，從經銷商的角度來講，經過2014，2015年這兩年激烈的競爭，以及新車銷售甚至出現(xiàn)虧損，經銷商也在尋找未來生存的支柱點，謀求轉型，今年看國內的汽車銷量增長，我認為可能在5-7%之間，汽車行業(yè)進入一個平穩(wěn)發(fā)展期。

主持嘉賓 李顏偉：孫總您提到了對今年汽車市場是謹慎地樂觀看法，我們在看國家政策層面對汽車流通行業(yè)推出了利好政策，四月份的二手車“國八條”，打破了二手車限遷、二手車稅收營改增等提出了修改建議，您作為汽車流通行業(yè)一線的運營管理者，您怎樣去評價二手車“國八條”，你們集團在二手車發(fā)展方面會作哪些調整？

孫鋒：首先二手車“國八條”是非常積極的政策。目前國內二手車行業(yè)處于不流通狀態(tài)，二手車限遷、二手車稅收政策、二手車臨時產權制度這三條阻礙了整個二手車市場的流通。

我們回顧一下汽車銷售管理辦法出臺之前，也就是2005年之前，國內的新車銷售都是通過汽車交易市場來實現(xiàn)的，簡單講新車銷售是在黃牛手里頭，今天來看汽車銷售的主力軍，應該是4S店，同時國家也在鼓勵汽車流通行業(yè)的多種業(yè)態(tài)形式發(fā)展，包括平行進口業(yè)務。再看今天二手車流通的主力軍，實際上在二手車交易市場，簡單講也是在黃牛手里，所以這個行業(yè)比較分散，難以形成規(guī)?；?/p>

我們看美國二手車市場，二手車交易的銷售量是新車的兩倍甚至到三倍，在整個4S店的業(yè)態(tài)中，二手車銷量是新車銷量的兩倍。國內汽車4S店經營二手車更多是通過置換來促進新車銷售，店內二手車流轉，是通過拍賣方式進入二手車市場，二手車業(yè)務對于4S店來說是一個輔助的業(yè)態(tài)。另外我們看到，消費者對二手車的剛需是有的，但是考慮到二手車車況信息不對稱，沒有質量追溯體系，事實上，也增加了二手車交易的成本。未來二手車行業(yè)發(fā)展隨著國八條等一系列政策的陸續(xù)落實，汽車經銷商集團包括汽車4S店，二手車領域會成為重點發(fā)力的一個領域。

主持人潘明軍：近一兩年，國內二手車電商發(fā)展的比較快，您怎么看這個現(xiàn)象？

孫鋒：二手車行業(yè)會有多種業(yè)態(tài)并存，但有個核心點，是要建立二手車追溯體系，就是誠信的體系。實際上二手車電商、二手車的經紀公司、4S店在經營二手車業(yè)務時，都強調對車輛的檢測、認證，并陸續(xù)提供質保、延保服務，這些規(guī)范化的做法，對整個二手車市場，對消費者能夠產生積極的作用。

主持嘉賓 李顏偉：國內是2005年4月推出的汽車品牌管理辦法，這項政策，實際上促進了汽車流通市場的發(fā)展，2005年乘用車銷量為390萬輛，2015年乘用車銷量超過2000萬輛，現(xiàn)在是四萬億的消費市場，所以這個政策是好的，但是十年不改這個政策限制了行業(yè)的發(fā)展。二手車“國八條”出來后，4S店或車企品牌二手車會得到迅速發(fā)展，4S店通過二手車置換，可以獲得穩(wěn)定的車源，獲取車源成本相對網(wǎng)絡二手車要低很多，一個網(wǎng)絡二手車獲客成本都要6、7000元；4S店做品牌二手車，有很強的品牌背書，可以打消用戶的后顧之憂。

孫鋒：對于二手車網(wǎng)店，我的理解，互聯(lián)網(wǎng)一定是工具，不管新車也好二手車也好，是需要線下落地的服務或保障，運通集團將在北京、哈爾濱、武漢等地建設二手車交易公司和交易場所，目前在北京南五環(huán)，運通開設了一家二手車門店，展廳有150個二手車展位，二手車公司依托運通目前經營的4S店，一方面4S店做自己品牌的尊選二手車，提供該品牌二手車的置換以及零售服務，另外也形成一種線下集中的二手車交易的中心。運通目前也建設自己的二手車交易平臺，叫做“運通行”二手車電商平臺，面向消費者進行零售二手車，另外還有一個“運通拍”平臺，用于批量處置店內置換下來的二手車。

由于部分城市限牌，一些車輛需要快速流通，以及老舊報廢車輛，走“運通拍”的渠道；有價值的，經過修整翻新，能夠打出我們的運通品牌認證的二手車，走“運通行”品牌認證的二手車，在運通二手車零售展廳進行銷售，每輛零售的二手車都貼有二維碼，通過手機掃描就可獲知車輛車的修車記錄，這些車輛也經過整備、翻新，這些重新整備，重新包裝的車，展現(xiàn)給消費者二手車就不是現(xiàn)在意義的二手車，就是新的二手車，而不是用過的一個舊車。

主持嘉賓 李顏偉：3月23號公布的關于汽車行業(yè)反壟斷指南征求意見稿，這里面涉及到經銷商層面內容比較多，作為經銷商集團，怎么去看待這個指南？未來對你們公司業(yè)務的發(fā)展會有哪些影響？

孫鋒：汽車行業(yè)反壟斷指南征求意見稿，它的主旨是有利于消費者，是積極的。對于4S店其實是一種機會與挑戰(zhàn)。按照過去4S店授權管理辦法，從新車銷售到備件，只能從車企采購，4S店通過加價銷售給客戶，客戶只能接受這種安排。今后國家在政策層面放開，允許平行進口車進口、允許在展廳業(yè)態(tài)展示其他品牌車輛、鼓勵多種業(yè)態(tài)形式汽車超市，我想這些舉措從市場的角度來說，消費者有了更多的選擇。

主持人潘明軍：孫總對目前蓬勃發(fā)展的汽車電商怎么看？新浪在2015年1月份推出了“新浪秒車”這個項目，主要為汽車經銷商提供精準的銷售數(shù)據(jù)。我了解到運通集團也是最早的合作伙伴，希望您對新浪的新業(yè)務作下點評。

主持嘉賓 李顏偉：我先介紹一下“新浪秒車”這項業(yè)務?！靶吕嗣胲嚒笔?015年年初，域名是“miaoche.com”，目前移動端、pc端都有網(wǎng)站、也有app?！靶吕嗣胲嚒毙吕司W(wǎng)集團內部的創(chuàng)業(yè)項目，利用新浪網(wǎng)，新浪微博兩大數(shù)據(jù)的平臺，通過數(shù)據(jù)的手段分析和篩選出來購買意向的用戶，帶到4S店進行購車，如果成交的話，我們跟經銷商會有一個結算。目前經銷商購買互聯(lián)網(wǎng)營銷服務都采用預付費制度，交一個年費，就沒有人為其服務了，一年來一次就是要錢簽合同。我們是后付費制度，并且為消費者提供詢價、找車的服務、為經銷商提供銷售線索轉化的服務。運通集團北京的多家店是最早合作的店，包括運通在浙江、成都、武漢等地的店都是有一些合作，秒車每周都在給運通的店做各種集客活動，為店里帶來成交用戶。

秒車做的這項工作，實際上幫助經銷商實現(xiàn)了，用戶到店之前的數(shù)據(jù)化管理，以往經銷商廣告投放出去之后，看天吃飯，很難量化，多有多少瀏覽量，有多少uv，有多少意向客戶，意向客戶中多少到店，到店成交率能到多少，如何優(yōu)化這些數(shù)據(jù)，提升轉化等等，都難以做到。經銷商通過與秒車的合作后，從線上到進店，實現(xiàn)了完整的數(shù)據(jù)化管理。在這方面我也希望和孫總探討探討，因為孫總在互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)化營銷層面觀察的時間也比較久也有自己的看法。

孫鋒：首先先說一下秒車，我們一直合作非常好，首先我們是抱著一個積極的態(tài)度與秒車合作，我了解的是秒車對很多客戶的數(shù)據(jù)進行篩選、比對，建模型，找到非常精準的客戶，我認為在大數(shù)據(jù)營銷里，核心就是數(shù)據(jù)化的精準營銷，這種精準營銷實際上就是說，給我們4S店帶來最直接的進店交易，從成交率方面來看是非常的高，對我們來講可能會產生一點點交易費，但是從整個市場的推廣成本來看，4S店日常需要從海量的數(shù)據(jù)中尋找用戶，需要宣傳噱頭，需要營銷創(chuàng)意，需要通過大量的篩分才能找到你的最終客戶，這個角度來講其實秒車做的是一個很精準的一個購車人群定位，迅速、精準找到客戶，為4S店節(jié)省了時間。

我們接觸互聯(lián)網(wǎng)時間比較長，早期與易車合作的時候，易車買斷新浪網(wǎng)汽車經銷商板塊就開始合作。4S店的到客人流分兩種，第一種叫“自然到店”，第二種是“邀約到店”?！把s到店”是潛客的范疇管理，目前這方面大家都能做到很極致。原來沒有互聯(lián)網(wǎng)的時候，4S店拼的是位置，你一定是交通便利，一定是在很好的入出點，一定要在城市居住，商業(yè)的中心，再加上好的品牌、知名度，就可以靠天吃飯了?；ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，我們成立了電網(wǎng)營銷組，把所有線下的電話、網(wǎng)絡、各種媒體產生的銷售線索，通過我們的電網(wǎng)營銷小組進行轉化。

運通在北京有兩個汽車園區(qū)，位置都不是特別好，一個是在南五環(huán)外，一個是在北六環(huán)。我們這兩個店目前銷量都是非常不錯的，最多的時候，電網(wǎng)營銷貢獻的銷量占到60%左右，我們借助互聯(lián)網(wǎng)，借助媒體的力量，新車銷售領域實現(xiàn)精耕細作，我想這就是互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來的好處。

主持嘉賓 李顏偉：通過與孫總的溝通，我們了解到運通集團這邊數(shù)據(jù)化管理方面做的特別細，從用戶的邀約一直到成交，數(shù)據(jù)跟的也比較緊。實際上新浪秒車正好是彌補了運通另一方面的數(shù)據(jù)不足——在用戶沒到店之前的數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)這邊產生的數(shù)據(jù)，運通的電網(wǎng)銷組是無法獲知的，新浪秒車可以通過觀察互聯(lián)網(wǎng)購車用戶的流量情況，看流量向訂單的轉化比率，想辦法去做營銷，采取多種手段去提升這些數(shù)據(jù)的轉化效率，最后給經銷商一個準確的到店購車數(shù)據(jù)，兩者的結合，用戶數(shù)據(jù)化手段實現(xiàn)獲客到成交。

我們繼續(xù)關注2016年汽車流通行業(yè)的經銷商并購，今年的經銷商并購特點，是很多區(qū)域的強勢經銷商集團，被上市的大集團并購，而且這些被并購的經銷商集團，在當?shù)貋碚f都是比較好，歷史比較悠久的，也有很大的基盤客戶，請孫總談談看法。

孫鋒：首先汽車流通行業(yè)是一個資金密集型的，也是一個勞動密集型的行業(yè)，目前這種經銷商之間的并購，是一個很正常的現(xiàn)象，未來中國可能會出現(xiàn)2、3家千億級的汽車經銷商集團，運營管理能力很強全國性經銷商集團，或者區(qū)域經銷商集團，中小經銷商集團也都會并存，有自己的生命力。

近兩年，有些非常不錯的集團，被大的集團并購，源于這個行業(yè)是資金密集型的行業(yè)，當整個資金市場出現(xiàn)寒冬的時候，對大型經銷商集團是更大的挑戰(zhàn)，因為它需要的資金量更大，各家大集團寄希望于資本化，利用資本杠桿進行發(fā)展，一旦遇到汽車銷售的寒冬，往往越大的集團，生存環(huán)境越艱難，這實際上也就是目前整個中國真實的汽車業(yè)態(tài)，經過這種激烈的競爭、這種并購，我認為是好事。首先這些大的經銷商集團，在整個汽車市場份額中，非常小，可能也就百分之幾，達不成壟斷；第二經過非理性發(fā)展后，任何企業(yè)終究他要回歸經營，回歸以盈利為目的，向客戶提供最好的服務，服務是有成本的，大家就不會作不顧及成本的競爭。

主持嘉賓 李顏偉：今年我們看福特在4月份，湖南的經銷商向企業(yè)發(fā)函停止進車，以往經銷商和車企的關系沒有這么緊張過，您認為合理的經銷商和廠家的關系應該是什么樣的？

孫鋒：有句話叫渠道為王，我認為廠家跟經銷商一定是共存的，經銷商作為渠道幫車企把通道打開，把車銷售出去。出現(xiàn)這個情況，我覺得雙方都要反思，為什么要出現(xiàn)這種狀態(tài)？那我們拋開原因，我想談建設性的，無外乎就幾點，第一經銷商庫存高起，第二是經銷商資金出現(xiàn)了問題。那經銷商資金出現(xiàn)了問題，那么說明什么，就前端經銷商的利潤，它沒有利潤它出現(xiàn)失血，經銷商無法生存，那無法生存的時候，相當于死而后生，所以出現(xiàn)了福特經銷商造反，那我認為首先第一就是蓄水池庫存，蓄水池到底在哪，我認為蓄水池應該在主機廠，而不應該在經銷商，我覺得所有的來自市場的剛需也好供求也好，我們應該用蓄水池進行調整，這個蓄水池應該在廠家或者經銷商，那經銷商如果說沒有給蓄水的壓力，價格不會亂，資金也會正常，那我相信是良性的。

主持嘉賓 李顏偉：非常感謝孫總的到來，與新浪秒車和新浪汽車一起來聊聊經銷商話題，希望有機會跟孫鋒總繼續(xù)溝通，謝謝。

孫鋒：謝謝。

2016-04-26