中國顧客的獨特需求、中國市場的獨特環(huán)境，給CDKGlobal在中國市場的拓展提出了巨大挑戰(zhàn)。盡管CDKGlobal認為自己的產(chǎn)品本身更為強大，但也不得不承認在“本土化”這門功課上，他們比競爭對手尚需更多“補習(xí)”。

對于CDKGlobal從ADP獨立出來，到納斯達克上市一年多以來的表現(xiàn)，CDKGlobal大中國區(qū)及日本區(qū)總裁忻海洪很高興公司得到了資本的認可：PE(市盈率)非常高，股價(比剛上市時)大幅上漲，公司管理層也沒有大的變化。今年公司內(nèi)部經(jīng)過深度調(diào)整，使得CDKGlobal對中國市場定位更清晰，信心更強。

顧客需求“得寸進尺”

三年前，當中國汽車市場穩(wěn)坐世界汽車銷量頭把交椅并在高速增長的快車道上飛馳的時候，ADP把英國公司開發(fā)的最先進的軟件AutolineDrive帶到中國。當時，這個版本在新加坡和日本都尚未開始推廣。但他們很快發(fā)現(xiàn)，雖然中國已經(jīng)是汽車大國，但和成熟汽車市場差別還是很大。中國市場歷史短，三年前一直是賣方市場，現(xiàn)轉(zhuǎn)向買方市場。這個過程又伴隨移動應(yīng)用的火熱，使得中國經(jīng)銷商產(chǎn)生多元的需求。

忻海洪指出，國內(nèi)客戶對軟件應(yīng)用深度不夠、細致不夠，不適應(yīng)國外的管理方式。他舉例說，有一位客戶說向CDKGlobal提出零件管理的需求，希望拿到零件之后，經(jīng)過簡單的點擊，就能做完所有的流程。對此，忻海洪很驚訝，因為正常情況下(以國外成熟市場為例)一個零件從出庫到入庫，中間有很多管控的節(jié)點，應(yīng)該由不同角色的人進行審批。AutolineDrive內(nèi)部已經(jīng)為這種科學(xué)的決策系統(tǒng)預(yù)設(shè)了管控流程。而用戶認為太復(fù)雜，不樂意做，并認為軟件“難用”。

相較于CDKGlobal日本客戶種類少，程度深的需求，中國客戶需求種類多，但程度淺。忻海洪提到，出售了日本第一輛汽車的YANASE，是日本最大的汽車經(jīng)銷商，創(chuàng)立100多年了。YANASE只做進口車，品牌知名度非常高。它的門店有100多家，但不像中國規(guī)模這么大。在日本，如果你說在YANASE買車，人們會認為你有錢。在YANASE買車的人除非緊急情況，不可能去其他地方修車，因為YANASE對客戶的服務(wù)做到了極致。在這種情況下，YANASE對CDKGlobal系統(tǒng)提的需求是非常深的。YANASE2001年開始使用CDKGlobal的系統(tǒng)，CDKGlobal也答應(yīng)該系統(tǒng)的升級全部是免費的。YANASE在CDKGlobal系統(tǒng)基礎(chǔ)上接入了幾十套系統(tǒng)，并把CDKGlobal系統(tǒng)的功能開發(fā)到極致。忻海洪表示，會根據(jù)YANASE所需要的功能改進CDKGlobal的應(yīng)用。

在國內(nèi)的客戶中，山東濟南的汽車經(jīng)銷商集團萬寶行是CDKGlobal在中國第一家客戶。該經(jīng)銷商在用CDKGlobal軟件的時候，提出了一個“虛擬組織”的功能，即在實體店以外搭建一層虛擬組織，把一部分集團的功能集中到這個組織，讓他們的經(jīng)銷商有一些理念能夠在上面實現(xiàn)。這對集成軟件是很難實現(xiàn)的一個功能。該客戶是看了其它軟件都做不了之后，找到CDKGlobal。忻海洪認為此客戶在用CDKGlobal系統(tǒng)的時候“非常成功”。畢竟在中國，經(jīng)銷商集團和單店的關(guān)系非常微妙。4S店的股權(quán)其實復(fù)雜，很少有一家店100%屬于集團擁有。CDKGlobal的軟件是通過集團來推的，到單店有一個變革的過程。

忻海洪總結(jié)國內(nèi)客戶需求時指出，一個是對移動應(yīng)用的需求非常強烈。國內(nèi)對移動應(yīng)用的需求大大強于國外。首先基于中國互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用領(lǐng)先于世界。而經(jīng)銷商的需求不單是消費者能看見的表面的需求，如電商微信等，還有對內(nèi)部管理有需求。中國經(jīng)銷商對軟件應(yīng)用性提出了很高的要求。他希望通過移動應(yīng)用方面把操作簡單化。另外一個是對集成的需求非常高。對任何一個經(jīng)銷商，即使是單店，也不會只有一套軟件就滿足所有需求。從一臺車進店到報廢，涉及的部門非常多，從廠商、政府部門到商業(yè)保險……非常大的范圍，對IT需求也非常高。如果經(jīng)銷商自己做，投入太大。CDKGlobal就是看到這些需求，才進入這個領(lǐng)域。“5年前大家基本滿足于廠家提供的系統(tǒng)，包括我們的客戶奔馳寶馬。現(xiàn)在客戶發(fā)現(xiàn)廠商的系統(tǒng)不夠用了，需要對應(yīng)電商、對應(yīng)保險、對應(yīng)銀行的系統(tǒng)，對應(yīng)政府部門、對應(yīng)會員管理系統(tǒng)，對應(yīng)二手車的需求等。怎樣把他集成起來?CDKGlobal在中國廠商中已經(jīng)做了十幾年，做了很多本地化的開發(fā)?！毙煤：楸硎尽?/span>

但他同時提醒說，現(xiàn)在市場上炒得很熱的電商，和成熟市場的不大一樣。電商是瞬息萬變的，大家對電商有一種恐慌。很多經(jīng)銷商擔心電商分流掉了他的客戶。但忻海洪認為，客戶關(guān)系只要維護的好，一家經(jīng)銷商三年以上的客戶，是誰也搶不掉的。

內(nèi)部調(diào)整層層加碼

一年多以前，CDKGlobal就在謀求進入中國經(jīng)銷商市場，而不局限于通過主機廠對經(jīng)銷商提供服務(wù)。在2015年年中，CDKGlobal內(nèi)部進行了一些調(diào)整，增強了產(chǎn)品和研發(fā)部門，有一位在公司服務(wù)25年的英國同事，他曾是奔馳寶馬全球團隊的研發(fā)負責(zé)人，這次被說服來到中國。此外CDKGlobal調(diào)了很多在中國市場很有經(jīng)驗的資深顧問，想把對中國的解決方案進一步增強;服務(wù)和支持團隊，也根據(jù)對廠商服務(wù)和對經(jīng)銷商服務(wù)進行了拆分。對銷售部門也進行了增強。

忻海洪認為，加強對產(chǎn)品和研發(fā)的投入，是本次調(diào)整中最大力度的部分。

市場策略“眼高手低”

事實上，市場上都知道CDKGlobal的軟件非常貴。忻海洪解釋說，“這是對價值的定位。作為上市公司，我們不能隨便對產(chǎn)品定價。但當客戶不知道你的東西好在哪里的時候，如何說服客戶，讓客戶認可，這是一個難題”。

他介紹說，目前CDKGlobal正在進行的推廣活動主要有：一是媒體，二是參加活動，三是和協(xié)會、商會一起，舉辦針對經(jīng)銷商的研討會。忻海洪發(fā)現(xiàn)，各地的經(jīng)銷商訴求是不一樣的。與經(jīng)銷商坐下來研討，這是很有效果的一個推廣方式。

對于價格，CDKGlobal也有了新的解決方案。他們在定位市場時做了很多調(diào)整。目前，CDKGlobal在做產(chǎn)品銷售時，不僅可以把系統(tǒng)整體進行銷售，也可以部分功能進行銷售，比如只把售后部分作為一個解決方案。這樣，他們的系統(tǒng)在價格上就會有優(yōu)勢。

另外，AutolineDrive現(xiàn)在是作為SAAS(softwareasaservice)概念產(chǎn)品，而不再僅僅作為軟件來賣。忻海洪分析說，國內(nèi)市場大型ERP解決方案還是不多。原來CDKGlobal是先賣軟件，再收客戶服務(wù)費，“現(xiàn)在是你用多少就收你多少，這樣對經(jīng)銷商來說他的前期投資就沒那么多了，后期只收取軟件的維護費和使用費”，忻海洪自信地表示，采用SAAS方式以后客戶的TCO(totalcostofownership)是降低的，即擁有使用成本降低。在使用過程中，客戶可不斷提出新的要求。同時，SAAS平臺也在不斷增強，但不會因為升級而再向客戶收費。為客戶持續(xù)創(chuàng)造新的價值。

CDKGlobal是全球最大的汽車零售及相關(guān)領(lǐng)域的集成信息技術(shù)及數(shù)字營銷解決方案提供商，年銷售額近20億美元。CDKGlobal為全球100多個國家的26,000多家經(jīng)銷商和大多數(shù)的汽車廠商提供解決方案及服務(wù)。CDKGlobal的自動化解決方案集成了關(guān)鍵的工作流程，從售前有針對性的廣告和市場營銷活動，到銷售、財務(wù)、保險、配件供應(yīng)、維修及車輛保養(yǎng)等，并注重數(shù)據(jù)分析的運用以及智能預(yù)測。