沈進(jìn)軍：汽車市場(chǎng)健康發(fā)展，要靠汽車金融和二手車助力

經(jīng)銷商未來須著重處理好廠商關(guān)系、與電商的關(guān)系以及與新興售后服務(wù)經(jīng)營(yíng)體的關(guān)系

中國(guó)汽車(金融)50人論壇專家委員會(huì)主席、中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍

很多人在問2015年市場(chǎng)的下行到底是趨勢(shì)性的，還是周期性的，我在11月6日廈門年會(huì)的主論壇發(fā)言中說到，它既是趨勢(shì)性的，也是周期性的。以產(chǎn)品為導(dǎo)向的賣方市場(chǎng)已經(jīng)過去，以消費(fèi)為導(dǎo)向的買方市場(chǎng)已經(jīng)到來。

買方市場(chǎng)的到來意味著中國(guó)汽車市場(chǎng)開始走向成熟，這就是我們未來汽車市場(chǎng)的新常態(tài)。但買方市場(chǎng)也不等于是一個(gè)低增長(zhǎng)的市場(chǎng)，我們拿什么佐證呢？讓我們看看美國(guó)這個(gè)成熟的汽車市場(chǎng)，它在經(jīng)過金融危機(jī)之后，連續(xù)幾年都在兩位數(shù)的增長(zhǎng)，說明買方市場(chǎng)并不等于是低增長(zhǎng)。

但是汽車市場(chǎng)有其自身的規(guī)律，我們不要抗拒這種規(guī)律。那么我們?nèi)绾蚊鎸?duì)當(dāng)前這個(gè)低增長(zhǎng)？我們?nèi)绾文軌蜃屩袊?guó)的汽車市場(chǎng)可持續(xù)的健康發(fā)展，這里面需要關(guān)注兩個(gè)方面。第一個(gè)是靠二手車，第二個(gè)是靠汽車金融。

我認(rèn)為汽車金融可在三個(gè)方面大有可為，一是通過消費(fèi)信貸、融資租賃等金融產(chǎn)品來擴(kuò)大消費(fèi)；二是通過融資可使經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，提升盈利能力和服務(wù)能力；三是通過提高金融滲透率，為二手車市場(chǎng)提供車源。中國(guó)今天的二手車為什么交易量跟新車的銷售差距這么大？我們有1.5億輛的保有量，但二手車的交易量始終徘徊在1000萬輛以下，就因?yàn)槲覀兊能囋丛谇Ъ胰f戶，是碎片化的。而在美國(guó)的汽車市場(chǎng)中，車子大都在金融公司的手里。

所以我覺得未來金融的推動(dòng)力是巨大的，不管從消費(fèi)層面，還是從經(jīng)銷商層面，還是從供給層面。

我剛才說了，我們才開始進(jìn)入國(guó)家成熟市場(chǎng)的行列。過去大家出國(guó)去看人家的4S店，總覺得還不如我們，但是到最后發(fā)現(xiàn)，我們比人家差遠(yuǎn)了。我們的理念是賣多少車，人家的理念是留住多少客戶，這是天壤之別。因?yàn)槲覀冞^去在高增長(zhǎng)時(shí)期，躺著就能掙錢，不用做好服務(wù)?，F(xiàn)在我們進(jìn)入了國(guó)際成熟市場(chǎng)的行列，誰做不好服務(wù)就會(huì)被淘汰出局。

我認(rèn)為，中國(guó)汽車流通行業(yè)未來可能面臨三大挑戰(zhàn)。第一個(gè)就是廠商關(guān)系；第二個(gè)是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商如何面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)或者是電商；第三個(gè)就是經(jīng)銷商如何面對(duì)在售后服務(wù)市場(chǎng)里面出現(xiàn)的新興經(jīng)營(yíng)主體。這是三大挑戰(zhàn)，同時(shí)也是擺在經(jīng)銷商面前需要處理好的三大關(guān)系。

說到廠商關(guān)系，在這一年當(dāng)中，我不斷地走訪經(jīng)銷商，也在走訪廠家，大家達(dá)成了一個(gè)共識(shí)，在今天汽車市場(chǎng)新常態(tài)下，要建立一種新型的廠商關(guān)系，和諧共贏。只有在這種關(guān)系下面，我們才有可能讓中國(guó)的汽車市場(chǎng)來得更健康。

第二個(gè)面臨挑戰(zhàn)的是經(jīng)銷商如何面對(duì)今天的互聯(lián)網(wǎng)，或者是帶有互聯(lián)網(wǎng)基因的電商平臺(tái)。我一直在問一個(gè)問題，到現(xiàn)在我也沒一個(gè)準(zhǔn)確的答案，到底今年雙十一在電商平臺(tái)上，真正成交的是不是上百億，沒有人回答我。如果僅僅是在做導(dǎo)流，我個(gè)人認(rèn)為那不是電商，那是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的信息服務(wù)。

我的觀點(diǎn)是，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是工具，電商是一個(gè)業(yè)態(tài)，不是一個(gè)事情，而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不是電商獨(dú)有的。我們的經(jīng)銷商也可以擁有，誰都可以擁有。而電商，在經(jīng)銷環(huán)節(jié)上，如果沒有發(fā)生商流，我認(rèn)為它不是真正意義上的電商。這次廈門年會(huì)上美國(guó)NADA的同仁講到，美國(guó)的經(jīng)銷商也開始聯(lián)合起來在做自己的電商平臺(tái)。今年8月8號(hào)，在汽車流通協(xié)會(huì)的倡導(dǎo)下，大概有30多家經(jīng)銷商在上海舉行了“汽車街”O(jiān)2O電商平臺(tái)的簽約儀式，我們把它定位為經(jīng)銷商自己的電商平臺(tái)。

第三個(gè)，就是傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何面對(duì)在售后市場(chǎng)里面出現(xiàn)的新型主體。這兩年大家能夠看到，什么上門洗車、上門保養(yǎng)等等。我個(gè)人以為，在今天，這些機(jī)構(gòu)大多都帶有互聯(lián)網(wǎng)基因，他們殺進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，給消費(fèi)者帶來了更多的選擇，我覺得這是好事情。但是，我還是那句話，每個(gè)經(jīng)營(yíng)主體都有不同的消費(fèi)群體，應(yīng)該不存在誰來顛覆誰的問題。

美國(guó)有2億多的汽車保有量，質(zhì)保期的車也就是六七千萬輛，美國(guó)的經(jīng)銷商跟我說得很清楚，他說質(zhì)保期內(nèi)的客戶是最重要的客戶，我不知道大家理解不理解。說到中國(guó)經(jīng)銷商，現(xiàn)在大家有一個(gè)誤區(qū)，說賣車不掙錢，或者是賣車賠錢，把關(guān)注度都放在售后。那干脆開修理廠好了，開4S店做什么？4S店就是售前售中售后最大限度的為消費(fèi)者提供服務(wù)，換句話來說就是對(duì)消費(fèi)者的粘度最大。所以，不關(guān)注前端哪有后端？因此經(jīng)銷商應(yīng)該正確的面對(duì)新進(jìn)來的帶有互聯(lián)網(wǎng)基因的主體，最后誰革誰的命，不是這些主體說了算，而是消費(fèi)者說了算。