2015年11月21日，由中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)、搜狐汽車主辦，中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)汽車行業(yè)分會(huì)、中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)特別支持的“第九屆中國(guó)汽車營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力論壇暨2015中國(guó)汽車流通年度大獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典”在廣州舉辦。諸多行業(yè)專家、車企及經(jīng)銷商、服務(wù)商精英齊聚一堂，就2015中國(guó)汽車營(yíng)銷渠道面臨的新局面、新機(jī)遇，進(jìn)行了深入探討。以下為龐大汽貿(mào)集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)龐慶華演講。

龐大汽貿(mào)集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)龐慶華

大家好，今天很高興參加這個(gè)會(huì)，尤其是聽到徐長(zhǎng)明主任的精彩演講后心情很舒暢。徐長(zhǎng)明主任說今年開始是V型走勢(shì)，我聽了之后覺得不能馬上死，還得接著干。說實(shí)話，今年的汽車市場(chǎng)非常嚴(yán)酷，從去年到今年3月份增長(zhǎng)在下降，價(jià)格也在跌，爆發(fā)了不少?gòu)S商之間的矛盾。四季度市場(chǎng)回暖，一些高檔車，像奔馳GL400、500，寶馬X5、X6都反彈了6-7萬元。應(yīng)該說經(jīng)銷商都喘了一口氣，慢慢活過來了。確實(shí)非常不容易，我也期待市場(chǎng)會(huì)像徐主任預(yù)測(cè)的那樣越來越好。

今天會(huì)議的主題是“線上線下、相融相生”，這個(gè)主題非常好，因?yàn)槲覀冏钆禄ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)把我們的命革了。前年大眾集團(tuán)出錢請(qǐng)我們?nèi)ス鸫髮W(xué)讀書，大眾負(fù)責(zé)全球銷售的一把手也參加了中間的開會(huì)討論。當(dāng)時(shí)我代表經(jīng)銷商發(fā)言，第一個(gè)問題問的就是怎么看待互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的興起。為什么問這個(gè)呢？因?yàn)檫@是一個(gè)不平等的游戲，我花錢買了地，建了房，投入上億資金，最后互聯(lián)網(wǎng)很輕松地不用花錢就把車拿了。這個(gè)道理誰(shuí)都明白，你比我聰明，我承認(rèn)，但是你也聰明不了那么多。

對(duì)這種行為，咱們經(jīng)銷商必須得相親相愛。我們以前一直說我們是橋梁，通過我們完成輸送。這過程中涉及到我們經(jīng)銷商的服務(wù)項(xiàng)目，并不是單純的產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品。所以這樣的話，工廠掙產(chǎn)品錢，經(jīng)銷商掙服務(wù)錢。這個(gè)服務(wù)的品牌要逐步建立起來，而不是革經(jīng)銷商的命。假如興起拼進(jìn)口，把這些錢拉到國(guó)外去了，如果國(guó)外價(jià)格加上關(guān)稅，比主機(jī)廠還低5萬，你也不高興，道理是一樣的。所以說最好的變化，我認(rèn)為不是誰(shuí)革誰(shuí)的命，工廠還應(yīng)該和經(jīng)銷商保持和諧共贏的關(guān)系，共同面對(duì)困難。

經(jīng)銷商也要積極地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)，提升自己的營(yíng)銷和服務(wù)水平。這樣的話，才能夠讓我們廠商之間更加融洽，互利雙贏。談線上線下是對(duì)的，因?yàn)槲覀兌贾阑ヂ?lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)是信息傳播成本低、速度快，人們生活和工作已經(jīng)離不開它。在這種情況下，原來的4S店加價(jià)過日子的時(shí)代已經(jīng)過去了，我們必須改變自己，進(jìn)行創(chuàng)新。從經(jīng)銷商的角度說，創(chuàng)新也意味著要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，所以今天我的中心思想就是，只有創(chuàng)新才能尋求突破，立于不敗之地。

我匯報(bào)一下龐大的做法。在全國(guó)形勢(shì)還不太明朗的情況下，我們創(chuàng)新性做了新能源汽車的開發(fā)，走在了全國(guó)經(jīng)銷商前列。新能源汽車對(duì)解決中國(guó)的一些問題非常有效，國(guó)務(wù)院為訂立新能源戰(zhàn)略也出臺(tái)了很多政策。尤其是今年3月份以后，政策更是密集出臺(tái)。拿北京為例，不要單雙號(hào)限行，不拍車牌，還有購(gòu)置稅減免，過橋、停車等很多方面也都給予了大量的優(yōu)惠。這都使新能源汽車成為銷售的主要板塊。北京新增計(jì)劃中明年應(yīng)該15萬輛，其中9萬輛是新能源汽車。這么大的一個(gè)蛋糕，經(jīng)銷商如果下手晚了，是非常遺憾的。所以龐大就是從這個(gè)角度迅速果斷地和北汽新能源公司成立了汽車銷售合資公司，龐大占49%，新能源汽車公司占51%。這個(gè)銷售公司去年賣了4600臺(tái)，今年已經(jīng)突破上萬臺(tái)，這個(gè)增長(zhǎng)速度很快。明年的計(jì)劃是3萬臺(tái)。

我們利用新能源汽車，在國(guó)家公車改革方面大膽嘗試分時(shí)租賃?，F(xiàn)在有60家和北汽龐大簽約推動(dòng)這種分時(shí)租賃。令人振奮的是馬凱副總理到達(dá)了北汽龐大分時(shí)租賃的現(xiàn)場(chǎng)，看完之后給予了高度的肯定和贊成。在全國(guó)各省市，國(guó)有企業(yè)、大學(xué)、醫(yī)院等都在廣泛推廣、倡導(dǎo)新能源汽車。分時(shí)租賃現(xiàn)在已經(jīng)在西安、天津開始布局準(zhǔn)備，組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)也在開展，相信新能源汽車能給我們汽車轉(zhuǎn)型帶來福祉。

第二個(gè)，我們關(guān)注新能源汽車在北京物流車的銷售。大家知道像北上廣深這些城市，霧霾還是很嚴(yán)重的，急切需要解決。北京光物流車都有10萬輛，數(shù)量之多，是非常有前景的業(yè)務(wù)品種。所以在這一塊，我們和福田合作交了2000多輛物流車。這是龐大與其他經(jīng)銷商不同的創(chuàng)新的打法，比如說我們和富士成立合資公司，和雙龍合作等等。同時(shí)我們認(rèn)為時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，還搞了平行進(jìn)口業(yè)務(wù)。平行進(jìn)口業(yè)務(wù)實(shí)際上并不能平行，國(guó)內(nèi)主機(jī)廠永遠(yuǎn)是主導(dǎo)渠道。平行進(jìn)口可以作為附屬渠道或者補(bǔ)充渠道。從量上來看，我認(rèn)為平行進(jìn)口的量也不會(huì)太多，但是它有頑強(qiáng)的生命力和很大的凝聚能力。量的大小主要取決于兩國(guó)匯率變化。每個(gè)國(guó)家的匯率都在不斷變化，日本從前年到現(xiàn)在，貶了40%。除此之外，現(xiàn)在國(guó)際上貶得比較多的，還有意大利、加拿大等。這都給平行進(jìn)口創(chuàng)造了條件。

第二個(gè)，國(guó)家發(fā)生經(jīng)濟(jì)危機(jī)，恐怖爆炸，或者發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)、自然災(zāi)害等，都可能創(chuàng)造平行進(jìn)口的機(jī)會(huì)，所以它的盈利性是以廠家的價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算的。比如說寶馬，你要賣80萬，我買進(jìn)75萬就可以掙錢。所以說從這個(gè)角度上看，平行進(jìn)口有頑強(qiáng)的生命力，而且盈利狀態(tài)也非常不錯(cuò)。龐大從去年10月份開始著手布局，到現(xiàn)在一年過去，一共進(jìn)口了5000多輛車，全部銷售完畢，利潤(rùn)還可以。但是我相信不可能由著我的性子來，因?yàn)楫吘蛊叫羞M(jìn)口沒有這么大的量。

通過互聯(lián)網(wǎng)，我們成立了經(jīng)銷商里面第一家龐大汽車商城。商城里面主要還是以宣傳龐大，宣傳我們的品種為主，而且更重要的是它作為一個(gè)部門，讓各地區(qū)店舉辦展示活動(dòng)，從策劃到包裝，線上加線下宣傳。這種活動(dòng)效果還是非常不錯(cuò)，我們很多地方單位都非常滿意。我們線上“雙11”賣了40多臺(tái)車，多少臺(tái)車其實(shí)不重要，重要的是龐大的增值業(yè)務(wù)的價(jià)值在這里得到了體現(xiàn)，比如說維修保養(yǎng)的花銷等。叮叮搭車已經(jīng)上線，你在龐大買的車，那么你上下班都可以用我們的車，你也可以買車，上保險(xiǎn)，做其他的改裝等等。這是龐大想要跟其他經(jīng)銷商區(qū)別開的一些獨(dú)特的創(chuàng)新做法。

同時(shí)我們開展的龐大金融保險(xiǎn)、配件精品、會(huì)員延保還有二手車業(yè)務(wù)也都在不斷發(fā)展?，F(xiàn)在我們開始實(shí)行上門保養(yǎng)和汽車改裝。利用巴布斯這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行汽車改裝，起點(diǎn)較高，所以下一步我們和巴布斯聯(lián)合成立專職的改裝公司?，F(xiàn)在我們也有一個(gè)，但是是在積蓄力量階段，下面馬上就要展開進(jìn)行。還有我們?yōu)榱溯椛淙?、四線城市而建立龐大汽車商城。國(guó)家15億下?lián)芤院螅窈蟮母窬謱⑹?S店單一模式被打破，各種經(jīng)營(yíng)方式誕生，比如說大賣場(chǎng)、電商、上門售車等方式都會(huì)出現(xiàn)。在有些個(gè)別的點(diǎn)，我們實(shí)行上門保養(yǎng)，積累了不少經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，所以下一步，我們要全面鋪開上門保養(yǎng)業(yè)務(wù)，尤其是高檔車這一塊，而且不收費(fèi)。

獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的“雙微”自媒體營(yíng)銷平臺(tái)有商用車、平行進(jìn)口車、卡車等各種車型。創(chuàng)新離不開互聯(lián)網(wǎng)，所以我們要擁抱互聯(lián)網(wǎng)。我們只有將線上線下進(jìn)行結(jié)合，才能和媒體企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)共同發(fā)展，共同受益，謝謝大家！