隨著廣汽菲亞特克萊斯勒汽車銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱“廣汽菲克”）正式運(yùn)營(yíng)，克萊斯勒與菲亞特多品牌在終端市場(chǎng)的渠道融合也正在加速。

日前，據(jù)來(lái)自廣汽菲克的消息顯示，在廣汽菲克于今年7月中旬成立，并提出要逐步“建成一個(gè)全品牌、全產(chǎn)品線的銷售體系”的目標(biāo)后，已經(jīng)有第一批看好多品牌融合戰(zhàn)略的經(jīng)銷商投資人，針對(duì)各自的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)施店面升級(jí)，并已經(jīng)開(kāi)始營(yíng)業(yè)。

實(shí)際上，廣汽菲克從掛牌成立時(shí)就確定的渠道融合模式，而這種模式從一開(kāi)始就備受業(yè)界關(guān)注。外界普遍認(rèn)為，多品牌渠道融合可以有效解決未來(lái)廣汽菲克中克萊斯勒與菲亞特銷售權(quán)的搭配問(wèn)題，但難點(diǎn)在于經(jīng)銷商針對(duì)店面升級(jí)的投資評(píng)估。而從眼下來(lái)看，廣汽菲克渠道終端反應(yīng)及行動(dòng)力已經(jīng)超過(guò)預(yù)期。

加速融合

位于江蘇蘇州的維田汽車有限公司就是第一批看好多品牌融合戰(zhàn)略，并在店面升級(jí)方面快速反應(yīng)的經(jīng)銷商之一。

“我非常看好多品牌融合的市場(chǎng)潛力。首先，未來(lái)廣汽菲克的產(chǎn)品線非常豐富，廠方已經(jīng)公布了未來(lái)五年十款車的產(chǎn)品規(guī)劃。其次，我們開(kāi)展全品牌經(jīng)營(yíng)，投資本身其實(shí)不算很高。第三，多品牌經(jīng)營(yíng)的模式，對(duì)我們開(kāi)展保客營(yíng)銷是非常有利的，消費(fèi)者可以在我們一家店里實(shí)現(xiàn)逐步升級(jí)。”蘇州久久投資人、蘇州維田汽車有限公司（以下簡(jiǎn)稱“蘇州久久”）總經(jīng)理李宇敏信心滿滿地表示。

據(jù)了解，蘇州久久是克萊斯勒銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)非常年輕，但非常出色的經(jīng)銷商，也是克萊斯勒（中國(guó)）2014年度五星經(jīng)銷商。在廣汽菲克成立并提出“建成一個(gè)全品牌、全產(chǎn)品線的銷售體系”的目標(biāo)后，蘇州久久是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)第一批實(shí)現(xiàn)“多品牌經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)銷商，也是第一個(gè)開(kāi)賣菲亞特品牌的原克萊斯勒進(jìn)口車經(jīng)銷商。

“在今年車市進(jìn)入‘新常態(tài)’的大環(huán)境下，蘇州久久銷量達(dá)到了公司成立以來(lái)的利潤(rùn)擴(kuò)大化、售后凈產(chǎn)、產(chǎn)值都突破了歷史高位。我們一直把提升客戶體驗(yàn)放在第一位，售后實(shí)施的是一對(duì)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這樣很容易提升客戶黏性。我們現(xiàn)在大概有5000~6000個(gè)?？停堰@些?？褪掷锏臐撛诳蛻糇兂晒潭蛻?，我們的增量就會(huì)很大。目前，?？蜖I(yíng)銷帶來(lái)的銷量已經(jīng)接近了我們總體銷量的20%?！崩钣蠲舯硎?。

同時(shí)，在兩年前廠家開(kāi)展DCC業(yè)務(wù)后，蘇州久久就第一時(shí)間配備了一支專業(yè)DCC團(tuán)隊(duì)，設(shè)定單獨(dú)考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高電銷員的邀約到店及成交績(jī)效，提高直銷員績(jī)效，同時(shí)，對(duì)于DCC網(wǎng)絡(luò)的客戶，進(jìn)店就可享有免費(fèi)洗車、免費(fèi)打蠟、免費(fèi)領(lǐng)取加油卡話費(fèi)等激勵(lì)政策。目前DCC業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的銷量已經(jīng)占到蘇州久久總銷量的40%左右。

“在得到可以實(shí)施網(wǎng)絡(luò)升級(jí)的消息后，我們就第一時(shí)間申請(qǐng)開(kāi)展多品牌經(jīng)營(yíng)，而且也立即得到了廠家的支持。對(duì)于店面升級(jí)，廣汽菲克還給予了很大的幫助。我們?cè)谠瓉?lái)的克萊斯勒店面的基礎(chǔ)上，改建升級(jí)納入菲亞特品牌，廠家的補(bǔ)貼大約在50%以上。這樣一來(lái)給我們減負(fù)很多?！崩钣蠲舯硎?。

在蘇州久久等此前已經(jīng)經(jīng)營(yíng)克萊斯勒品牌并形成獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的一線經(jīng)銷商看來(lái)，菲亞特也有著其優(yōu)勢(shì)。首先，菲亞特在華車型產(chǎn)品顏值高，配置也不錯(cuò)，而且比競(jìng)品都便宜。其次，菲亞特母公司是意大利百年老店，菲亞特品牌和法拉利、瑪莎拉蒂是一家人，對(duì)初次購(gòu)買的消費(fèi)者有很大的品牌號(hào)召吸力。

除此之外，廣汽菲克的渠道變革政策具有很高的靈活性的，廣汽菲克現(xiàn)有的經(jīng)銷商可以根據(jù)自身?xiàng)l件，進(jìn)行模塊化的選擇組合?！皬V汽菲克經(jīng)銷商整合，實(shí)際上從今年3月份就開(kāi)始了。原有銷售網(wǎng)絡(luò)全部納入新的銷售公司體系，未來(lái)經(jīng)銷商的發(fā)展，將開(kāi)啟多業(yè)態(tài)化、模塊化發(fā)展模式?！睆V汽菲克副總裁戚曉斐表示。

而隨著廣汽菲克的正式運(yùn)營(yíng)，克萊斯勒經(jīng)銷商和原廣汽菲亞特經(jīng)銷商兩大渠道的整合速度明顯加快，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)廣汽菲克的預(yù)期。截至目前，已經(jīng)有50多家完成了全品牌的經(jīng)營(yíng)評(píng)估，部分經(jīng)銷商已經(jīng)完成店面升級(jí)開(kāi)始營(yíng)業(yè)。

前景向好

“未來(lái)我們的門店都有統(tǒng)一完善的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)完全適用于整個(gè)廣汽菲克品牌下的所有品牌。在這個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)模式下，我認(rèn)為對(duì)于每一個(gè)品牌消費(fèi)者的體驗(yàn)感受度上，都會(huì)是進(jìn)一步的提升，這將會(huì)成為我們的一大優(yōu)勢(shì)?！崩钣蠲魧?duì)廣汽菲克提出的“多品牌經(jīng)營(yíng)”的思路比較看好。

而在大多數(shù)廣汽菲克經(jīng)銷商看來(lái)，菲亞特車型的消費(fèi)者普遍會(huì)在購(gòu)車后的3~5年中考慮升級(jí)置換，未來(lái)廣汽菲克全品牌銷售網(wǎng)絡(luò)將會(huì)為消費(fèi)者提供更多的升級(jí)選擇——從10萬(wàn)元的家轎、豪華轎車、50萬(wàn)元以上的全尺寸豪華SUV等全品牌的產(chǎn)品線，總會(huì)滿足消費(fèi)者的置換需求。

當(dāng)然，在升級(jí)多品牌運(yùn)營(yíng)門店過(guò)程中，廣汽菲克也為經(jīng)銷商量身定制了一些便利的融合策略及模式，這對(duì)首批經(jīng)銷商多品牌的升級(jí)運(yùn)作無(wú)疑也起到了關(guān)鍵性的作用。

“一般的渠道建設(shè)會(huì)采取所謂的ABCD，或F1、F2、F3等此類類似的模式。我們把車間和商品車展示區(qū)分開(kāi)來(lái)，分成兩個(gè)單元組。同時(shí)，展示區(qū)和車間的規(guī)格，我們都分成ABC的不同規(guī)格檔次，設(shè)計(jì)設(shè)置和工位設(shè)置各方面都不同。這兩種實(shí)際上投資人可以自由組合?！逼輹造潮硎?。

按照廣汽菲克的商務(wù)政策，例如，如果4S店投資人進(jìn)入的市場(chǎng)是屬于開(kāi)拓型的市場(chǎng)，前期投入就沒(méi)有必要去要求投資人做一個(gè)非常完備的4S店。比方說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)明顯是處于一個(gè)SUV增長(zhǎng)市場(chǎng)，前期的兩三年勢(shì)必銷售業(yè)務(wù)量遠(yuǎn)大于售后的業(yè)務(wù)量，所以在這種情況下，資源投資模式將可以更靈活，投資人可以選擇A級(jí)展示廳加上B級(jí)車間，甚至C級(jí)，完全可以根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)定。

據(jù)了解，按照廣汽菲克設(shè)定的發(fā)展預(yù)案，根據(jù)主機(jī)廠設(shè)定的投資組合模式，最低100萬(wàn)元就可以建成一個(gè)廣汽菲克全品牌的城市展廳。目前，從4S店投資人反饋回來(lái)的信息較好，大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為廣汽菲克渠道融合新政策“接地氣”，比較符合經(jīng)銷商的需求。

“在汽車行業(yè)，通常來(lái)說(shuō)，一個(gè)新的4S店在投資前兩年不會(huì)產(chǎn)生盈利，之后兩年逐漸做到盈虧持平、回本，在差不多6~7年的時(shí)間里開(kāi)始逐步盈利，這個(gè)節(jié)奏已經(jīng)是非常理想的了?！痹诶钣蠲艨磥?lái)，“此次蘇州久久新建菲亞特品牌店的投資不算高，加上廠方的補(bǔ)貼政策，相信憑我們的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，加上我們的售后服務(wù)，這個(gè)6~7年的時(shí)間進(jìn)程會(huì)縮短很多。”

實(shí)際上，早在廣汽菲克掛牌成立時(shí)，廣汽集團(tuán)總經(jīng)理曾慶洪就強(qiáng)調(diào)，未來(lái)廣汽菲克要做到“顧客至上、創(chuàng)新發(fā)展”，就是要服務(wù)第一。除此之外，未來(lái)廣汽菲克的顧客、經(jīng)銷商、制造商實(shí)現(xiàn)有共同的發(fā)展，共享發(fā)展的成果。在廣汽菲克內(nèi)部，雙方股東及管理層要善于溝通和合作，實(shí)現(xiàn)共贏。

渠道及品牌的融合，顯然是實(shí)現(xiàn)后續(xù)克萊斯勒與菲亞特在華協(xié)同發(fā)展的關(guān)鍵“第一步”。正因如此，廣汽菲克在運(yùn)作初期就確定，接下來(lái)將挑選原廣汽菲亞特和克萊斯勒進(jìn)口車網(wǎng)絡(luò)中的優(yōu)秀經(jīng)銷商，成為多品牌所有車型銷售網(wǎng)絡(luò)。到2018年，廣汽菲克有望建成由500家經(jīng)銷商組成的全渠道、全品牌銷售網(wǎng)絡(luò)。

據(jù)了解，原克萊斯勒（中國(guó)）和廣汽菲亞特近400家經(jīng)銷商，在一線、二線、三線市場(chǎng)已基本百分百覆蓋，四線市場(chǎng)也能覆蓋50%以上。但在更下沉的市場(chǎng)，則是廣汽菲克與主流品牌相比的短板?！皬V汽菲克接下來(lái)的重要工作，就是渠道下沉。一是鼓勵(lì)現(xiàn)有的優(yōu)秀經(jīng)銷商往下走，市場(chǎng)規(guī)模符合建4S店就去建4S店；二是如果建4S店還早的，就鼓勵(lì)設(shè)城市展廳，或者其他業(yè)態(tài)?！逼輹造潮硎?。

       從眼下的情況看，廣汽菲克圍繞多品牌整合的步伐，正在以預(yù)期之外的速度加速進(jìn)行。而接下來(lái)的挑戰(zhàn)是，如何盡快建成更多的全渠道、全品牌銷售網(wǎng)絡(luò)，并形成理想的終端銷量。

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