關(guān)于中國汽車流通協(xié)會(huì)零部件委員會(huì)陳文凱做的“中國汽車售后服務(wù)行業(yè)的發(fā)展趨勢與戰(zhàn)略選擇”的主題發(fā)言。

　　需理清中國汽車后市場概念

　　尊敬的各位來賓，各位領(lǐng)導(dǎo)，大家上午好。

非常高興第一次參加跟汽車后市場相關(guān)的演講，之前我參加零部件方面的演講較多。在我演講前，我想問大家一個(gè)問題，因?yàn)榇蠹叶荚谡労笫袌?，到底什么是后市?指的范圍有多廣?

我們經(jīng)常講的后市場跟國際上講的后市場不是一回事。我原來做管理咨詢，我發(fā)現(xiàn)中國詞語非常豐富，經(jīng)常講內(nèi)涵很多，比如同一個(gè)詞，大家在一起交流半天，突然發(fā)現(xiàn)講的內(nèi)容不一樣。如果談具體問題這是需要厘清的概念。

我現(xiàn)在講的中國主流的后市場是新車以后的市場都叫后市場，剛才講保有量是1個(gè)億，歐洲大概是2個(gè)億。有更狹義的概念說后市場就是指前端以外的市場，講到具體環(huán)節(jié)時(shí)，一個(gè)是后市場論壇，一個(gè)是二手車論壇。實(shí)際上大家隱隱約約覺得這是不一樣的東西。

在國外也沒有嚴(yán)格定義，如果中國在國際化交流時(shí)，可能我們講的意思跟他們不一樣。我理解的狹義的后市場從國外翻譯來講，"后市場"跟中國的保養(yǎng)、維修、養(yǎng)護(hù)以及相關(guān)配件和配件生產(chǎn)，這個(gè)叫做"aftermart"。我今天講的內(nèi)容就是狹義的后市場，也就是說只跟汽車維修，養(yǎng)護(hù)、改裝以及跟它的零部件銷售經(jīng)營和零部件生產(chǎn)這個(gè)市場。前面舉的"娜塔"就是后市場典型的經(jīng)銷連鎖店。

國外說的"后市場"在維修和配件領(lǐng)域里面。我們看前端市場主要看每年新車銷量，后市場就看保有量，我們不用擔(dān)心，因?yàn)榧词骨岸耸袌鍪橇?，后市場也能賣很多。因?yàn)楝F(xiàn)在車報(bào)廢得很少，可忽略不計(jì)，所以后端市場非常樂觀。

后市場市面配件，市場規(guī)模從現(xiàn)在的三千億，五年之后可能會(huì)增長到七千億。美國現(xiàn)有汽車保有量是2.5億輛到2.8億輛，人均車輛保有量很高。美國的售后市場已經(jīng)達(dá)到四到五千億美元。

這張圖是我剛才講的維修和養(yǎng)護(hù)方面的渠道，經(jīng)銷商集團(tuán)以后的發(fā)展要考慮到服務(wù)延伸，這個(gè)我非常同意。我們講的后市場不要把自己看成整車廠賣車服務(wù)的經(jīng)銷商集團(tuán)，而要看成我沒有定義所以只能干新車銷售，我要做路上跑的車的整個(gè)服務(wù)的延伸。以后不能叫經(jīng)銷商集團(tuán)，因?yàn)槭紫榷x成賣車集團(tuán)，如果定位成車子服務(wù)集團(tuán)的話，可以包括前端銷售以及后端市場控股。以授權(quán)、經(jīng)銷為體系進(jìn)行車子保養(yǎng)和養(yǎng)護(hù)。

所以這個(gè)市場相對(duì)來講更有活力，它的潛力很強(qiáng)。但整車經(jīng)銷商集團(tuán)在維修、品牌上反而具有優(yōu)勢，在獨(dú)立售后市場有很廣泛的空間，不要把自己定義為經(jīng)銷商集團(tuán)，那有很大的沖突。我們看不同的車輛在整車行為主的4s店為主的保養(yǎng)，這在國外的情況和在中國可能也是類似。0至4年之間45%是在4S店進(jìn)行的，在質(zhì)保期是免費(fèi)換，但是過了4年基本是一半一半。像一些技術(shù)含量低又簡單的配件可能就在外面換了。

當(dāng)你到了八年以后，就算是奔馳車你可能也看不上了，80%是到路邊的店鋪換的。就是車子的維修主要是在后期，低端車維修率就更高了。從配件和工藝來講，不同國家整車廠的獨(dú)立售后是不一樣的。在美國70%是在獨(dú)立維修市場，只有30%是由整車行控制的維修保養(yǎng)。因?yàn)槊绹能嚪浅３墒?，大部分人車齡很長，將近8年，中國的平均車齡很短，大概三四年，很多都是在4S店修。

但是再過幾年，2003年中國汽車市場第一次井噴，2009年第二次井噴，再到2014年可能又會(huì)出現(xiàn)一次井噴。而且即使美國30%也是來之不易。美國配件你可以不選擇，因?yàn)槲疫@個(gè)跟獨(dú)立市場配件相比，質(zhì)量好，價(jià)格又便宜，用這樣的方法引得更多的用戶和車主，中國現(xiàn)在還沒有這么干。

　　獨(dú)立售后市場經(jīng)銷商集團(tuán)也可以進(jìn)入

所以我在這里討論的不是說跟4S店的經(jīng)銷商老總們說獨(dú)立售后怎么樣，我們跟他們之間是完全對(duì)抗的關(guān)系。一個(gè)我們要認(rèn)清獨(dú)立售后市場將來趨勢，我們不要只是把自己的定位鎖死在給整車做銷售服務(wù)，獨(dú)立售后市場你也可以做，而且有很大的空間。剛才宋主任講了在國外的售后市場里面，因?yàn)檫@是以歐洲為例子的?？梢钥闯鲈趪馐袌隼?，獨(dú)立維修市場和OEM市場完全交叉。

歐盟出了一個(gè)法律叫壟斷嫌疑法律，把壟斷打斷掉，4S店也可以到外面，出了保修期以后，你的車也可以到外面去買同等品質(zhì)的配件來換。這是法律上要求規(guī)定的，而且整車廠把它的技術(shù)賣給市場。這是從2000年出臺(tái)的，2002年開始實(shí)施。

美國本身的獨(dú)立售后市場很強(qiáng)，因?yàn)槊绹俗约合矚gDIY，自己喜歡修車，所以他買更多配件。我們可以看到這個(gè)圖里面，配件也可以賣給4S店，4S店也可以把配件賣給獨(dú)立的售后市場，他們之間相互滲透。而在中國正規(guī)市場來看這些都是隔離開的，不能從外面買，甚至還打假，4S店零部件不能往外面賣，外面也不能往4S店賣。我直接買博世的火花塞，本身違背了市場規(guī)律，所以經(jīng)銷商隨著它的立場越來越大，越來越多的人從外面買配件。

我們把狹義的后市場跟整個(gè)后端市場來看供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈的分布情況。這里講價(jià)值鏈?zhǔn)窃黾又?。你進(jìn)來的價(jià)值和出去的價(jià)值，可以看到后端市場里面，OEM指的是整車的零部件利潤大概是五百，然后零售其實(shí)很低，就是這個(gè)環(huán)節(jié)賺的錢價(jià)差非常低。作為成熟市場的美國的二手車只有30%不到，整車廠主導(dǎo)的二手車交易，其他30%是獨(dú)立的二手車經(jīng)銷商，還有再獨(dú)立的就是小的交易市場，甚至是網(wǎng)上直接去買賣的那種占30%，所以二手車整車占的利潤空間不大。

這里面包含評(píng)估、重新裝飾，還有拍賣。一般的金融信貸，不管前端后端都有，所以銀行業(yè)沒有單獨(dú)分出來，另外還有一些貸款的代理，現(xiàn)在很多公司都在做，就是金融租賃，實(shí)際上是一種新的銷售方式，消費(fèi)者實(shí)際上是買這輛新車，進(jìn)入金融的方式進(jìn)行簽約，這種方式在美國非常的流行。

在美國有的經(jīng)銷商本身也可以申請(qǐng)做這種代理。另外還有公司做金融業(yè)務(wù)的代理也很賺錢。我們講的后市場賣配件，還有銷售和生產(chǎn)配件這塊也非常高，真正的銷售新車?yán)麧櫜⒉桓?。這是整個(gè)全球汽車價(jià)值鏈的情況。

從利潤率情況來講，中國的數(shù)據(jù)我沒有，但是從美國和歐洲情況來看，利用率最高的是保險(xiǎn)行業(yè)，基本上是幾個(gè)保險(xiǎn)公司做這個(gè)事情，我們看平安保險(xiǎn)天天做廣告，因?yàn)檫@個(gè)利用率確實(shí)最高，還有融資這塊利潤也很高，我們看零部件這塊利潤率也不錯(cuò)。剛才講經(jīng)銷商集團(tuán)最容易延伸的實(shí)際上也是汽車維修、配件交易和用品改裝這方面，這塊的利潤空間其實(shí)不小。

這里有美國經(jīng)銷商集團(tuán)的銷售收入和利潤情況，結(jié)論就是售后服務(wù)，它的配件服務(wù)站財(cái)務(wù)利潤非常高，雖然銷售收入比不高，不管是國內(nèi)還是國外都存在明顯情況，新車銷售是賺銷售收入，售后服務(wù)包括跟售后服務(wù)相關(guān)的服務(wù)，利潤比較高，利潤率高，銷售收入的總量相對(duì)少一點(diǎn)。龐大集團(tuán)(601258,股吧)有個(gè)公開數(shù)據(jù)，就是服務(wù)和配件，從現(xiàn)在來講是高于新車，我定義為中國經(jīng)銷商集團(tuán)目前還是新車導(dǎo)向?yàn)橹?，因?yàn)橹袊F(xiàn)在還是新車增量為主的市場。但是隨著前端銷售收入平穩(wěn)增長，進(jìn)入一個(gè)成熟期，新車銷售毛利率還會(huì)下降，服務(wù)和配件顯得特別突出，因?yàn)橘u出的車越來越多，維修量會(huì)越來越大，但是我們相信隨著后面維修服務(wù)的車齡越來越長，這塊比例會(huì)越來越高。

經(jīng)銷商集團(tuán)須拓展新的服務(wù)渠道

所以我們有個(gè)建議，就是經(jīng)銷商和經(jīng)銷商集團(tuán)在售后服務(wù)市場發(fā)展的定位，我們不要把自己定位為汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，相當(dāng)于你就是賣新車集團(tuán)。如果我們要把整個(gè)售后服務(wù)市場要做更多戰(zhàn)略，實(shí)際上要把自己延伸到整車的新車的售后市場戰(zhàn)略上。

第一個(gè)拓展新的服務(wù)渠道，很多服務(wù)商都已經(jīng)拓展授權(quán)服務(wù)。甚至切入到獨(dú)立維修的快車店，這就不單是整車維修了。甚至可以嘗試用品和配件經(jīng)營，以后還可以做非常有前途的改裝業(yè)務(wù)。現(xiàn)在很多經(jīng)銷商集團(tuán)也在嘗試，如果說只是給用戶做一些零散的點(diǎn)綴，以后可以讓用戶持續(xù)地來。將來的機(jī)會(huì)很大，其實(shí)改裝車業(yè)務(wù)在美國潛力非常大，雖然總收入不多，但是附加值很多。

所以這些東西是可以嘗試的，特別是80后、90后的車主希望自己的車跟別人不一樣。然后原渠道可以拓展新客戶，現(xiàn)在有些公司已經(jīng)在做這種類型，特別是二三線城市，因?yàn)椴皇撬械能囋谀抢锒加?S店，所以我們進(jìn)行跨品牌車型的服務(wù)越來越多，在二三線城市進(jìn)行跨品牌服務(wù)是非常有可能的。

我剛才講美國實(shí)際上是整車行都在干這種服務(wù)。其實(shí)現(xiàn)在很多4S店已經(jīng)在做這些事情，就是我跟獨(dú)立的售后市場競爭，我自己搞另外的品牌形象，也有質(zhì)量保證，把客戶吸引過來。這就是說讓我們把維修和配件保持更好的客戶回頭率。這樣有可能挽回一部分消費(fèi)者，因?yàn)槟壳爸袊M(fèi)者還是希望有很好品質(zhì)保證。

當(dāng)然從提高利潤率來講，要降低采購成本，比如陽光采購，或者去社會(huì)采購比較好的汽車配件，這是和維修服務(wù)相關(guān)的?，F(xiàn)在很多公司做二手車交易、租賃、金融租賃，我說的是跟維修服務(wù)配件相關(guān)的發(fā)展戰(zhàn)略，以及對(duì)老客戶用新方式來吸引他，降低采購成本來拓展自己的服務(wù)。獨(dú)立售后市場非常亂。中國現(xiàn)在一共才1個(gè)億的保有量，整個(gè)售后市場配件的銷售大概三千個(gè)億，這里面有很多的問題。

今天主要是介紹后市場，我就不具體講，但一個(gè)趨勢是這么多的層層加價(jià)，中間有很多的假貨，這個(gè)情況是不可持續(xù)的，以后市場也會(huì)更加透明。我們剛才講美國十來個(gè)巨頭就占了美國60%的份額。現(xiàn)在配件那么多市場，實(shí)際上有很大的問題，這需要提高流通效率。經(jīng)銷商也要提升品質(zhì)，并且要樹立終端規(guī)?；放?，做連鎖店或者更多形象店，成為細(xì)分市場領(lǐng)域?qū)＜遥@跟我們今天講的經(jīng)銷商市場不一樣，獨(dú)立市場也在搶這塊蛋糕，它也在連鎖經(jīng)營，在降低成本，努力去拓展
 

(責(zé)任編輯：文思婧)