回望過去十余年，我國汽車市場從年銷200萬輛邁上2200萬輛大關，規(guī)模的激增既加速了市場的轉型升級也留下了重重問題。站在市場的轉折點，汽車流通行業(yè)既興奮又迷茫。

　　作為汽車流通行業(yè)的代言人，中國汽車流通協(xié)會副會長兼秘書長沈進軍日前接受本報記者獨家采訪，回應了本報經(jīng)銷商?？掀诳d的《汽車經(jīng)銷商2014年直面三大拷問》　中提出的疑問，同時也談了他對當前汽車市場大而不強、賣方市場轉向買方市場以及廠商關系變化等方面的諸多觀點。為我們審視和反省汽車流通行業(yè)現(xiàn)狀、問題點亮了一盞明燈。

　　■賣方市場難談市場成熟

　　《中國汽車報》：2013年我國汽車市場一舉沖上2200萬輛，第五年蟬聯(lián)全球最大新車消費市場，相比2000年的年銷200多萬輛，翻天覆地的量變是否如期帶來質變，進而促進市場的成熟？

　　沈進軍：我國汽車流通行業(yè)伴隨著汽車市場的成長實現(xiàn)了從無到有、從小到大，但量變還未帶來應有的質變，我國汽車市場的成熟度還不高，可以說與汽車工業(yè)一樣大而不強?！吨袊噲蟆罚浩囀袌龀墒斓臉藴适鞘裁?？

　　沈進軍：評判標準會有一系列指標，簡單來說最顯而易見的兩點便是，二手車交易量要與新車銷量相仿，甚至超過新車；　汽車金融的滲透率要達到60%以上。我國汽車市場顯然遠未達到，仍處在新增消費占據(jù)市場主流的階段。

　　從另一個層面講，我國汽車市場尚未真正進入買方市場。我認為，2012年是我國汽車市場轉變的分水嶺。這一年，市場增幅大幅放緩、價格廝殺慘烈、全行業(yè)新車銷售虧損，賣方市場由此開始轉向買方市場，成為市場走向成熟的開始。

　　我國汽車市場不成熟還體現(xiàn)在產(chǎn)品定價上。有人說，我國豪車價格普遍高于國外是由供求關系決定的，我不這么認為。在賣方市場，價格不是供求關系決定的，而是廠家決定的。正是由于我國汽車市場的特殊性賦予了跨國公司肆無忌憚抬高產(chǎn)品價格的可能。否則，經(jīng)銷商的降價幅度不會動輒幾萬元、甚至十幾萬元，然后再依靠整車廠的返點、補貼填補虧損。正所謂，羊毛出在羊身上。在賣方市場，整車廠壟斷定價權是對消費者權益的侵害，消費者永遠無法成為上帝。

　　■內外因導致增收不增效

　　《中國汽車報》：核心技術的缺失造成我國汽車工業(yè)大而不強，而造成我國汽車市場大而不強的原因是什么？

　　沈進軍：我國汽車市場至今仍是由整車廠相對控制，市場競爭還不充分，由此導致經(jīng)銷商自主經(jīng)營的權利不足，即便是年營收過百億元、甚至接近千億元的經(jīng)銷商，其經(jīng)營情況過多受制于新車銷售和整車廠品牌的表現(xiàn)。

　　上輪市場“井噴”過后，經(jīng)銷商大多處在微利或者不賺錢、虧損的狀態(tài)，即便是去年市場告別微增長，實現(xiàn)近14%的逆襲，但經(jīng)銷商行業(yè)普遍是增收不增效。究其原因，與目前經(jīng)銷商頭上的兩座大山有關：其一，當前整車廠產(chǎn)能過度釋放，遠遠大于需求，造成經(jīng)銷商壓庫。如果說，前幾年是總體產(chǎn)能過剩而局部有效產(chǎn)能不足，那么經(jīng)過近五年的瘋狂擴張，現(xiàn)在則是行業(yè)產(chǎn)能全面過剩。這種產(chǎn)能過度釋放勢必會帶來價格競爭。為了完成銷售目標，經(jīng)銷商不得不低價傾銷，造成庫存潛虧，即不僅實現(xiàn)銷售的虧損，庫存產(chǎn)品也隨之貶值，進而推高了經(jīng)銷商的財務成本，造成行業(yè)大面積虧損。其二，廠家渠道建設速度過快、網(wǎng)點過密，遠高于銷量增長幅度，使得每家經(jīng)銷商的盈利水平大幅下降。

　　除了外部原因，經(jīng)銷商自身的經(jīng)營管理也是問題重重。這些年，經(jīng)銷商的快速發(fā)展更多是以資源而非服務為導向，后服務鏈拓展不足，盈利點過于單一。隨著市場環(huán)境的變化和消費升級，這種粗放式發(fā)展模式難以為繼?！吨袊噲蟆罚喝ツ晔袌龌嘏M一步刺激了整車廠建設渠道的熱情，而且這股熱情已經(jīng)從中檔品牌燒到高檔品牌。去年，奧迪、寶馬、奔馳發(fā)布的渠道建設規(guī)劃聽起來都頗為激進。

　　沈進軍：去年市場的回暖建立在整車廠考慮到連續(xù)兩年市場處于微增長，適度收斂了產(chǎn)能的釋放，無形中給經(jīng)銷商創(chuàng)造了喘息的機會，行業(yè)庫存深度大幅下降，盈利情況有了一定的恢復性增長。這又成為整車廠新一輪大規(guī)模渠道建設的理由。

　　正如你說的，在德系高檔三強“ABB”的競爭上，原本奧迪、奔馳的渠道建設步伐并不快，但受到寶馬急速擴張的影響，也不得不調高了渠道建設速度。但實際情況卻是，這三個品牌的經(jīng)銷商，尤以寶馬盈利情況不容樂觀。

　　但為何整車廠的激進策略總會有市場附和？再次體現(xiàn)出我國汽車市場和經(jīng)銷商的不成熟、不理智。在去年的中國汽車流通協(xié)會年會上，我們邀請J.D.Power按照其在美國等發(fā)達國家市場所做的經(jīng)銷商盈利狀況調查方式，發(fā)布我國汽車品牌的盈利狀況，以此作為經(jīng)銷商投資建店的參考，避免經(jīng)銷商投資的盲目性。同時，有助于推動國內汽車市場品牌的集中。《中國汽車報》：近些年，汽車經(jīng)銷商經(jīng)過多次市場洗禮，行業(yè)集中度也在逐步提高，集團化發(fā)展趨勢明顯。但在市場波動下，這些“大家伙”應對風險的能力似乎還不夠強。

　　沈進軍：我認為，汽車經(jīng)銷商集團無論是規(guī)模還是利潤都不應是若干4S 店的簡單疊加，必須要形成自己的核心業(yè)務，例如二手車、汽車金融等，才能樹立自己的品牌，從而成為百年老店。我們在美國市場考察時發(fā)現(xiàn)，美國的經(jīng)銷商集團并不多，大部分都是擁有三五家店的經(jīng)銷商，但已經(jīng)進入到家族的第三代經(jīng)營。他們靠的就是品牌。

　　■供求關系決定廠商關系

　　《中國汽車報》：比起發(fā)達國家市場，我國經(jīng)銷商集團化發(fā)展特征如此明顯，是否是我國市場特殊性決定的？畢竟經(jīng)銷商太想與整車廠在話語權和行業(yè)地位上，能夠實現(xiàn)平起平坐。

　　沈進軍：是的。在整車廠為主導的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商的一舉一動都被嚴格束縛手腳，但隨著供求關系的變化、由賣方向買方市場的轉型，經(jīng)銷商與整車廠的關系正悄然發(fā)生變化。特別是近兩年，有些經(jīng)銷商即便拿到廠家授權，由于摸不透市場走向，選擇停建、緩建4S店，或者“騰籠換鳥”，選擇盈利情況好的品牌。與此同時，越來越多經(jīng)銷商集團走進資本市場，今年上半年至少有三家經(jīng)銷商準備上市。

　　正是這種規(guī)模、資本、市場位置的變化，迫使整車廠不斷給經(jīng)銷商“松綁”。前幾年靠著“人海戰(zhàn)術”擴張渠道的品牌越發(fā)體會到“渠道為王”的重要性，開始在渠道內“吐故納新”，用給予更多授權、更寬松的發(fā)展空間、更大補貼來吸引經(jīng)營能力強、理念超前的經(jīng)銷商加入。在此背景下，一度劍拔弩張的廠商關系也趨于和諧?！吨袊噲蟆罚阂恢币詠?，整車廠談及廠商關系言必稱合作伙伴。但經(jīng)銷商的感受卻是上下級而非對等的關系。

　　沈進軍：我國汽車市場的廠商關系的確是錯位的。之前，業(yè)內有人老提廠商如何博弈。在我看來，成熟市場環(huán)境下不應該是廠商去博弈、競爭，這就好比胳膊與大腿打架，而應該是不同品牌供應鏈之間去競爭。當這層關系捋順了，廠商之間就不再是互相較力，而是真正實現(xiàn)魚水關系。《中國汽車報》：但從已上市經(jīng)銷商的業(yè)績看，有的似乎不太樂觀，比如備受關注的龐大集團。

　　沈進軍：龐大集團是因為將大部分融資所得用于渠道擴張，恰恰遇到2012年的市場“寒流”。其實還是有不少經(jīng)銷商上市后的業(yè)績表現(xiàn)不錯，他們規(guī)模雖然不及龐大集團，但由于將投資方向放在后市場產(chǎn)業(yè)鏈的建設上，有效彌補了新車銷售放緩的不足，盈利狀況不降反升?！吨袊噲蟆罚涸谡邔用?，備受業(yè)界關注的《汽車品牌銷售管理實施辦法》（簡稱《辦法》）修訂工作已被形象地比喻成“狼來了”。經(jīng)銷商對其態(tài)度也從萬般期待變成淡然置之。在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，這個政策還有沒有存在或者修訂的必要？

　　沈進軍：的確，以前《辦法》中的一些矛盾點隨著市場環(huán)境的變化正在弱化或消失。正如去年三中全會上所講，讓市場在資源配置中從起基礎作用轉向起決定作用。我認為，政策、部門規(guī)章的作用力遠遠小于市場的力量，它們只能起到錦上添花而非雪中送炭的作用。但從行業(yè)組織的角度講，推動《辦法》修訂、完善仍是我們的重要工作之一。此外，今年我們還將配合國家發(fā)改委等部門，推動汽車行業(yè)反壟斷工作的開展?！吨袊噲蟆罚航冢苿踊ヂ?lián)與電商融合是汽車行業(yè)一大熱點話題，當前汽車銷售模式是否會因此受到前所未有的挑戰(zhàn)？

　　沈進軍：這一點是無疑的?？v觀世界汽車工業(yè)百年發(fā)展史，無非是制造工藝、核心部件等技術領域的革新，現(xiàn)在正在發(fā)生的是從技術到營銷等一系列模式、理念的革命，這將顛覆已有的造車、賣車、用車等觀念。經(jīng)銷商必須參與到這場革命中來，特別是密切關注消費需求，積極探索和創(chuàng)新營銷、服務等模式。