大部分創(chuàng)業(yè)公司或死于高成本精準(zhǔn)流量的花費上面，其實用戶的需求大致分為兩種層面：一是在沒有消費計劃的情況下，用戶需要在不受打擾和強推薦場景下的一種認(rèn)可度和意向度；二是對于高頻剛需的消費進(jìn)行暴力（補貼）推薦，進(jìn)而培養(yǎng)其依賴性。你的項目屬于哪一種？亦或哪一種都不屬于？

　　后者的成功之道取決于用戶的高頻需求，從而形成了互聯(lián)網(wǎng)時代的“贏家通吃”規(guī)則。但對于二手車這樣一個價格期望值不對稱、信任不對稱、大宗非標(biāo)準(zhǔn)化商品、低頻消費需求的行業(yè)，導(dǎo)致的模式痛點是客單成本居高不下、轉(zhuǎn)化率低、管理成本高、用戶忠誠度不高等結(jié)果，即便前景如海市蜃樓般美好，但現(xiàn)狀令人舉步為艱、欲罷不能。

　　二手車行業(yè)已歷經(jīng)的三次模式熱潮

　　二手車交易的模式此起彼伏，自2012年開始，經(jīng)歷過大致三個階段模式的資本熱潮：第一階段的模式是以各種拍為代表的B2B拍賣階段，以解決信息不對稱的痛點切入，也從某種程度上解決了B2B車況語言的對稱溝通；第二階段是在符合了輕模式回報杠桿資本驅(qū)使下的C2C模式，而后不得以以越來越重的做法來滿足大宗商品交易的場景；第三階段是以解決商品標(biāo)準(zhǔn)化與信任對稱為目的的檢測服務(wù)與估價工具，筑建兩條軌道以提升交易效率，不論是TO-交易還是TO-金融，最終期望的是用“支付寶”模式締造二手車交易帝國。

　　每一種模式都切中了要點，但很難說哪一種模式會成為未來的主流，并且以形成良性上升趨勢的報表完成敲鐘動作。用添加劑催熟的果蔬雖然照樣可以橫行市場，但僅是這一個催熟的過程，卻足以讓局內(nèi)人崩潰。

　　二手車行業(yè)的“半殖民地半封建”現(xiàn)狀

　　撥開云霧，從大家開始認(rèn)為這是一個風(fēng)口開始說起。中國的二手車市場總體來說尚處于賣方市場，供不應(yīng)求的市場局面導(dǎo)致購買二手車的消費者無任何體驗而言，傳統(tǒng)二哥們?yōu)榇速嵉门铦M缽滿，很少去考慮品牌化經(jīng)營。接下來，限購城市從一定程度上平衡了這種供不應(yīng)求的平衡關(guān)系，使賣方市場逐步向買方市場過渡，進(jìn)而形成以北京為代表的B2C二手車品牌銷售店（如帥車）逐步誕生。但好景不長，全國范圍的限遷政策對本來萌芽的供需平衡市場進(jìn)行了無情地“蓋帽”，二手車行業(yè)自此從跳蚤變成了爬蚤。因此二手車的信息不對稱分為時間不對稱與空間不對稱兩種，互聯(lián)網(wǎng)渠道雖從某一種程度解決了時間對稱的問題，但限遷令又造成了極大的空間不對稱。那輛瞬間打動我的心儀的二手車，猶如別人懷里的老婆，可望、但不可及。

　　畸形的二手車市場由此而來。窈窕淑女、君子好逑，對于優(yōu)質(zhì)車源（年份較少、車況較好、能夠滿足外遷條件）雖手握美金但求之不得；劣質(zhì)車源（年份較多、車況較差、不能夠滿足外遷條件）無人問津而使車主輾轉(zhuǎn)反側(cè)。這對于沒有專業(yè)二手車整備能力的品牌二手車交易平臺來說，追求上文所述的“形成良性上升趨勢的報表”無疑是痛苦的，這也許是最近曝出一些品牌二手車平臺因車況瑕疵遭到吐槽與投訴的根源所在吧。

　　既來之、則干之，再深挖二手車行業(yè)的可為之事

　　二手車的幾大行業(yè)痛點——價格期望值不對稱、信任不對稱、大宗非標(biāo)準(zhǔn)化商品、低頻需求，已經(jīng)有幾大現(xiàn)有模式介入解決：如拍賣模式解決價格期望值不對稱、檢測與估價解決大宗非標(biāo)準(zhǔn)化商品的線上交易、品牌店與延保解決信任不對稱等等。那么，解決解決低頻需求的痛點還有哪些呢？接下來我隨便拋三塊磚吧。

　　一、共享租車模式，與二手車交易有天作之合。這雖不是解決低頻痛點之道，但可從一定程度上降低客單成本。如果說拼車模式可以釋放社交需求的話，那共享租車的沉淀資源一定可以設(shè)計出較好的二手車交易的場景。愿意將自己的車放在平臺上出租的C1車主，可以初步設(shè)定為自己對所屬之車的喜好度有所下降，存在潛在的賣車需求；愿意通過共享平臺承租的C2用戶，對使用該車的喜好度與駕駛的體驗度有直接感受，完成了深度的試駕動作，也具有潛在的買車需求，如果有權(quán)威的檢測機(jī)構(gòu)佐證可促進(jìn)最后臨門一腳的決定。當(dāng)然在限牌城市，還要考慮C1的牌照指標(biāo)是否剩余、C2是否有牌照指標(biāo)等因素。共享租車平臺可以成為二手車交易的入口，對于C1車主的沉淀資源挖掘利用，降低了二手車用戶的流量成本，并且具有先天性的成交概率（也就是轉(zhuǎn)化率），當(dāng)然二手車交易不菲的現(xiàn)金流也為其在資本估值上贏得了籌碼。

　　另外可以反過來分析，專注于做C2C交易的平臺，面臨的最大的難點是C1車主過高或較高的期望值（筆者曾與同行閑聊時，甚至開玩笑的認(rèn)為在融租性租賃沒有爆發(fā)時，二手車行業(yè)真正的風(fēng)口應(yīng)該在車主第二次賣車之時，也就是根據(jù)4年一次換車周期來計算的話，2009年新車市場第一次井噴往后推8年，也就是2017年），面對C1車主的高期望值，可以推薦其把車放在共享租車平臺收益一段時間后再賣（或自己成立共享租車平臺，將C1車主的車子暫時收購，短期收回成本后再進(jìn)行銷售），這里當(dāng)然要考慮到財務(wù)的精算與對市場淡旺季的掌握等。雖不一定所有的C1車主都能接受，但至少也是方法的一種。

　　二、用金融手段解決用戶低頻流失的方法，可值得探討。汽車后市場的低頻大戰(zhàn)，從一年一活躍的保險、到三個月一黏度的上門保養(yǎng)、再到一周或兩周一活躍的上門洗車、最后到終身價值鏈的OBD&車聯(lián)網(wǎng)等，在獲取高成本用戶前提下為了增加其黏度，可謂是各顯神通、前仆后繼，因為車主在任何環(huán)節(jié)乃至任何時間下都有可能流失。隨想而談，金融手段解決低頻用戶流失的方法可以是設(shè)定時期保證回購、也可以是設(shè)定理財計劃定期收益、也可以是以分期的形式獲取使用權(quán)、更可以是將車檢測評估后將車認(rèn)定為是具有某種價值的貨幣符號，進(jìn)而給予借貸，綁定日后處置計劃規(guī)則。需要注意的是車不僅是代步工具，也是理財工具，金融與二手車的組合拳既不是打造使用的黏度、也不完全屬于品牌CRM的黏度、更不是痛點與癢點的黏度，而是一種收益或者劃算的黏度。

　　三、橫向轉(zhuǎn)化。這是口碑的效應(yīng)，A用戶在本平臺購買二手車后，對A用戶購買體驗的過程與售后服務(wù)的關(guān)懷，成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于購買流量的客單成本。成熟的汽車消費市場，汽車推銷員一半以上甚至更多的銷售都是來源于基盤轉(zhuǎn)介紹，獲取A用戶的客單成本可以通過轉(zhuǎn)介紹給B、C、D等用戶完成成本稀釋。理想很豐滿，這對平臺產(chǎn)品負(fù)責(zé)人挑戰(zhàn)極大，因為二手產(chǎn)品的屬性決定著對商品使用絕對滿意度的結(jié)果不會是多數(shù)的，這需要對人性的解讀，需要產(chǎn)品經(jīng)理具有超強的理性思維來設(shè)計嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髁髋c業(yè)務(wù)流，從而使任何一個環(huán)節(jié)的參與人都對產(chǎn)品有著百分百的尊重進(jìn)而遵守；也需要產(chǎn)品經(jīng)理具有超強的感性意識，使品牌的內(nèi)涵與用戶的交互做到深刻持續(xù)，以判斷大部分用戶在購買二手車后下一步的心理與情緒變化。

　　當(dāng)然，現(xiàn)實也很骨感。用文字吹過牛皮之后，還要回歸到事物的本質(zhì)之中去。現(xiàn)階段二手車行業(yè)的創(chuàng)業(yè)，即便暴露出諸多模式的口舌之爭，但研究模式的人如浩瀚大海，真正的人才卻是滄海一粟，正如薛蠻子老先生一言：“我們對人的判斷占70%，對事的判斷占30%”。

　　在市場前景大方向不會錯的前提下，每個人都有成功的機(jī)會，就好比供給側(cè)改革理念，需求是可以創(chuàng)造出來的，只要“順其勢，諳其道，解其法，擇其徑”。